社交電商概念解讀和成交模型分析

　　社交電商發(fā)展到今天，不管是微商還是傳統(tǒng)電商，對(duì)其了解還膚淺，還有很多商家不知道社交電商是什么，社交電商的運(yùn)營模式和商業(yè)思維是怎么樣的。那么，今天主要從本質(zhì)上和模式上給大家闡述一下社交電商的成交模式和其他電商類型的區(qū)別和聯(lián)系。

　　1.社交電商的概念

　　社交電商是指以消費(fèi)者為中心，以觸發(fā)情感共鳴的內(nèi)容為原動(dòng)力，通過優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)作、內(nèi)容傳播和銷售轉(zhuǎn)化機(jī)制來實(shí)現(xiàn)內(nèi)容和商品的同步流通與轉(zhuǎn)化，從而提升營銷效率的一種新型電商模式。

　　隨著新媒體信息發(fā)布平臺(tái)的普及，許多個(gè)人及商家通過發(fā)布圖文、視頻等內(nèi)容進(jìn)行商品銷售的形式逐步興起，內(nèi)容電商的表現(xiàn)形式更加豐富。

　　以微信平臺(tái)為例，新媒體從業(yè)者通過微信公眾號(hào)發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，聚集了一批粉絲后，開始順勢(shì)推出自己的微商城，直接從販賣“思想”到販賣“商品”。

　　2.社交電商的特征

　　第一，購物行為和購買行為分離;

　　第二，與用戶建立情感連接;

　　第三，各參與主體價(jià)值提升;

　　第四，傳播過程場(chǎng)景化;

　　第五，交易閉環(huán)化。

　　3.社交電商與其他電商類型的比較

　　(1)社交電商 VS.流量電商

　　第一，流量來源方面：社交電商能夠與用戶進(jìn)行情感連接的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容;流量電商主要靠價(jià)格不菲的廣告帶來流量;

　　第二，消費(fèi)場(chǎng)景方面：社交電商主要是在一種閱讀、觀看或者互動(dòng)的內(nèi)容消費(fèi)過程中產(chǎn)生的購買;流量電商消費(fèi)者在貨架中挑選自己有購買意向的商品;

　　第三，消費(fèi)心理方面：社交電商單獨(dú)評(píng)估、被動(dòng)接收和找亮點(diǎn)心理的狀態(tài);流量電商在眾多同類產(chǎn)品中的聯(lián)合評(píng)估、主動(dòng)搜索和挑刺心理的狀態(tài)。

　　(2)內(nèi)容電商 VS.社群電商

　　兩者在經(jīng)營重點(diǎn)都是以運(yùn)營用戶為中心，對(duì)內(nèi)容的依賴程度都很強(qiáng)這兩點(diǎn)上很相近，但也有不同。

　　運(yùn)營邏輯方面，社交電商強(qiáng)調(diào)的是通過做強(qiáng)做好內(nèi)容，能夠形成關(guān)注、引導(dǎo)、成交和再關(guān)注的商業(yè)閉環(huán)，而社群電商則先要做強(qiáng)社群才能考慮做電商。

　　在內(nèi)容規(guī)劃方面，社交電商越來越以銷售轉(zhuǎn)化為重點(diǎn)，而社群電商則會(huì)兼顧知識(shí)性和傳播性。再次，在用戶間關(guān)系方面，內(nèi)容電商主要強(qiáng)調(diào)內(nèi)容創(chuàng)作者與用戶的情感連接，而社群電商則重視社群內(nèi)成員的交互。

　　在運(yùn)營模式方面，社交電商以線上為主， 而社群電商往往需要兼顧線上與線下，最好是二者相結(jié)合。

　　(3)內(nèi)容電商 VS.“網(wǎng)紅”電商

　　因?yàn)?ldquo;網(wǎng)紅”電商主要為直播或者內(nèi)容分享模式，其本質(zhì)也是靠內(nèi)容變現(xiàn)，可以說是社交電商的一種特殊模式。但“網(wǎng)紅”電商 又有其自身的特點(diǎn)。

　　“網(wǎng)紅”電商對(duì)主要從業(yè)者“網(wǎng)紅”的要求則比較高，至少要求有個(gè)人魅力、時(shí)尚或?qū)I(yè)，還要具備影響力和導(dǎo)演力等。

　　(4)社交電商 VS.微商

　　微商是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的空間，借助于社交軟件為工具， 以人為中心、以社交為紐帶的新商業(yè)模式，通常理解為基于微信生態(tài)的社會(huì)化分銷模式。微商是企業(yè)或者個(gè)人基于社會(huì)化媒體開店的新型電商，從模式上說主要分為兩種：基于微信公眾號(hào)或服務(wù)號(hào)的微商和基于朋友圈開店的微商。

　　4.社交電商成交模式

　　從電商呈現(xiàn)形式來看：

　　傳統(tǒng)電商：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

　　社交電商：銷售額=粉絲數(shù)*粉絲消費(fèi)額*裂變系數(shù)

　　傳統(tǒng)電商成交模式：以一個(gè)中等規(guī)模的電商網(wǎng)店為例

　　中等規(guī)模電商的網(wǎng)店：年銷售額3000萬

　　店鋪流量：1萬/天

　　轉(zhuǎn)化率：10%

　　客單價(jià)：100元

　　日營業(yè)額：10000*10%*100=10萬

　　以一年350天計(jì)算：年?duì)I業(yè)額3500萬

　　社交電商成交模式：第一種模式

　　店鋪流量：1萬/天

　　加粉率：10%

　　微信客戶數(shù)：1000人/天

　　以一年350天計(jì)算：年度客戶數(shù)35萬

　　客單價(jià)：100元/年

　　轉(zhuǎn)化率：50%

　　年?duì)I業(yè)額：35萬*100*50%=1750萬

　　社交電商成交模式：第二種模式

　　年度客戶數(shù)：35萬

　　10%的客戶成為死忠粉一年成交1000元

　　年?duì)I業(yè)額=35萬*10%*1000=3500萬

　　年度客戶數(shù)：35萬，50%的客戶轉(zhuǎn)介紹1人，新增客戶17.5萬人

　　轉(zhuǎn)介紹客戶年成交200元

　　年?duì)I業(yè)額：17.5萬*200=3500萬

　　社交電商成交模式：第三種模式

　　35萬客戶中1%成為分銷商

　　分銷商人數(shù)：3500人

　　人均年度分銷商銷售額1萬元

　　年?duì)I業(yè)額：3500萬

　　總年?duì)I業(yè)額：1750萬+3500萬+3500萬+3500萬=1.225億

　　大家看明白了嗎?這就是社交電商魅力，一個(gè)網(wǎng)店從原來年銷售額3000萬，如果結(jié)合運(yùn)作社交電商，年銷售幾乎翻了4倍多。