酒類電商：一個(gè)人的游戲
從探索者到引領(lǐng)者，“酒仙網(wǎng)”成功的秘訣是什么？單日銷售破千萬(wàn)，“酒仙網(wǎng)”創(chuàng)造這一成績(jī)的關(guān)鍵是什么？當(dāng)風(fēng)投紛紛退潮電商領(lǐng)域的今天，為何“酒仙網(wǎng)”仍能獲得風(fēng)投青睞？“酒類電商”有著怎樣的前景未來(lái)？
“光棍節(jié)破千萬(wàn)證明了酒類電商空間無(wú)限”
《東方酒業(yè)》：您是否做過(guò)統(tǒng)計(jì)，酒類電子商務(wù)的市場(chǎng)容量有多大？
郝鴻峰：中國(guó)酒類年銷售額大約在五千億的數(shù)據(jù)。按照電子商務(wù)占據(jù)社會(huì)零售額4%來(lái)計(jì)算的話，酒類電子商務(wù)的總?cè)萘繎?yīng)該在200億左右。
《東方酒業(yè)》：酒仙網(wǎng)今年11月11日光棍節(jié)對(duì)酒仙網(wǎng)而言意味著什么？酒仙網(wǎng)取得這一成績(jī)都有哪些關(guān)鍵？
郝鴻峰：是的，不僅是這一天，還有整個(gè)11月，對(duì)酒仙網(wǎng)來(lái)說(shuō)，都是刻骨銘心的，因?yàn)檎窃谶@一天，讓我真正看到了電子商務(wù)的能量所在；正是這個(gè)月，讓酒仙網(wǎng)看到了未來(lái)的曙光，堅(jiān)定了我將這一領(lǐng)域進(jìn)行到底的決心。
這一天的成績(jī)對(duì)酒仙網(wǎng)來(lái)說(shuō)，即是意料之中也有點(diǎn)意料之外。首先是最終銷售額。在最初的目標(biāo)設(shè)定上，我認(rèn)為突破千萬(wàn)就是最大的考驗(yàn)，因?yàn)槠骄刻斓臓I(yíng)業(yè)額就100多萬(wàn)，單天突破1,000萬(wàn)，這正是電子商務(wù)魅力所在。最后達(dá)到了1,500萬(wàn)，尤其是最后的五分鐘，每一分鐘賣10萬(wàn)塊錢，讓我很吃驚。當(dāng)然，這一天對(duì)酒仙網(wǎng)來(lái)說(shuō)，不亞于打了一場(chǎng)硬戰(zhàn)。為了這一天，酒仙網(wǎng)提前45天即進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)，啟動(dòng)物流、采購(gòu)、技術(shù)等系統(tǒng)工作。光棍節(jié)當(dāng)天，酒仙網(wǎng)近300名員工，10個(gè)打印機(jī)，48小時(shí)沒(méi)有休息，甚至我們還準(zhǔn)備了發(fā)電機(jī)，以免出現(xiàn)停電等意外，我們真的是做足了每一個(gè)細(xì)節(jié)。
《東方酒業(yè)》：明年光棍節(jié)的預(yù)期是多少？酒仙網(wǎng)有什么樣的底氣？
郝鴻峰：明年的預(yù)期是一個(gè)億。今年光棍節(jié)當(dāng)天做到1,000萬(wàn)，實(shí)際上還能做到2,000萬(wàn)，甚至更多。做不到這樣的規(guī)模實(shí)際上是因?yàn)槲覀兊膫}(cāng)儲(chǔ)能力太有限。到明年的時(shí)候，我們?nèi)绻荛_(kāi)上10個(gè)分倉(cāng)的話，那處理訂單能力等硬件上就沒(méi)問(wèn)題了。另外隨著酒仙網(wǎng)知名度、采購(gòu)能力等整體資源的提高，一個(gè)億將不是問(wèn)題，當(dāng)然還有就是子商務(wù)成長(zhǎng)的規(guī)律，一般都是5到8倍的成長(zhǎng)水平。所以對(duì)于明年，我們充滿信心。
《東方酒業(yè)》：今年酒仙網(wǎng)預(yù)計(jì)完成多大銷量？未來(lái)酒仙網(wǎng)有著怎樣的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃？
郝鴻峰：酒仙網(wǎng)2011年銷售規(guī)模5個(gè)億，每個(gè)月的平均銷售在4000萬(wàn)左右，明年這個(gè)時(shí)候單月銷售目標(biāo)為一個(gè)億以上，全年銷售目標(biāo)是15億。后年即2013年“酒仙網(wǎng)”的目標(biāo)為銷售規(guī)模突破50億，成為中國(guó)規(guī)模較大的零售企業(yè)。
“B2C電子商務(wù)是傳統(tǒng)銷售渠道的重要補(bǔ)充”
《東方酒業(yè)》：酒仙網(wǎng)如何解決中國(guó)白酒企業(yè)以及與渠道商之間的交叉關(guān)系？
郝鴻峰：在傳統(tǒng)生意里，廠家和經(jīng)銷商同樣也會(huì)存在一些沖突。沖突不可避免，作為一個(gè)新興的渠道模式，遇到?jīng)_突是正常的。比如去年，有經(jīng)銷商和企業(yè)對(duì)酒仙網(wǎng)了解還不夠深刻。許多人認(rèn)為酒仙網(wǎng)是一個(gè)市場(chǎng)的搗亂者。是一個(gè)靠低價(jià)來(lái)賣貨的企業(yè)。但是今天，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，尤其是今年上半年，電子商務(wù)的形勢(shì)非常好，那些具備戰(zhàn)略眼光的廠家，越來(lái)越清晰地認(rèn)識(shí)到，電子商務(wù)已經(jīng)成為一股不可被逆轉(zhuǎn)的潮流，電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)是必然趨勢(shì)，網(wǎng)上購(gòu)物正在成為年輕人的生活方式。正因?yàn)榇?，過(guò)去是我們找企業(yè)，但是現(xiàn)在倒過(guò)來(lái)了，企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)來(lái)找我們。
這充分說(shuō)明，白酒通過(guò)B2C擴(kuò)大銷售是企業(yè)必須要重視的，因?yàn)殡娮由虅?wù)不僅是傳統(tǒng)銷售渠道的重要補(bǔ)充。也是一個(gè)非常關(guān)鍵銷售的通路。也許一旦錯(cuò)失了這個(gè)機(jī)會(huì)，可能就趕不上了。
《東方酒業(yè)》：請(qǐng)您介紹一下酒仙網(wǎng)的內(nèi)部操作流程。
郝鴻峰：酒仙網(wǎng)的運(yùn)作流程我們基本上是三架馬車。第一是采購(gòu)，通過(guò)采購(gòu)來(lái)整合優(yōu)勢(shì)資源，采購(gòu)品質(zhì)高、價(jià)格低的產(chǎn)品；第二個(gè)是我們網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)銷售這一塊，關(guān)于銷售，目前官網(wǎng)事業(yè)部以及商城事業(yè)部實(shí)際上是全網(wǎng)覆蓋，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)快速流通和銷售；第三就是倉(cāng)庫(kù)物流，倉(cāng)庫(kù)物流重要的是效率。酒仙網(wǎng)目前的物流體系能夠保證第一時(shí)間快速安全地把這個(gè)貨物送到客戶手里。
《東方酒業(yè)》：作為一個(gè)門戶網(wǎng)站，也許這個(gè)月的用戶是10萬(wàn)，下個(gè)月可能就跳到50萬(wàn)，再下個(gè)月就是100萬(wàn)，面對(duì)電子商務(wù)幾何級(jí)、爆炸式的增長(zhǎng)，酒仙網(wǎng)能否支撐物流和配送的成本？
郝鴻峰：今年年底分倉(cāng)就要擴(kuò)增。過(guò)去一瓶酒從北京到廣州后，成本需要16元，分倉(cāng)開(kāi)了之后，成本只需要5元。如果消費(fèi)者一次買一箱酒，成本也就在10元左右。目前物流成本對(duì)酒仙網(wǎng)的影響不算太大。
“專業(yè)最差的人可以打敗業(yè)余最好的人”
《東方酒業(yè)》：都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，您如何看待？
郝鴻峰：電子商務(wù)對(duì)各個(gè)行業(yè)的滲透，使得傳統(tǒng)行業(yè)的電商化成為席卷全國(guó)的風(fēng)暴。越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，反而對(duì)手會(huì)越來(lái)越少。比如酒仙網(wǎng)目前已是國(guó)內(nèi)最大的酒類零售網(wǎng)站，是酒類綜合性電子商務(wù)領(lǐng)域規(guī)模影響最大的一家，很難找到對(duì)手。
我的體會(huì)是，電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，僅靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)支撐是不夠的。技術(shù)必須要有，互聯(lián)網(wǎng)思維也要具備，當(dāng)然對(duì)這個(gè)行業(yè)的屬性你更要深入了解。只有這三者進(jìn)行有效的結(jié)合。才能規(guī)避來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
《東方酒業(yè)》：這個(gè)領(lǐng)域毛利空間如此大，為何長(zhǎng)期以來(lái)酒水品牌在網(wǎng)上走勢(shì)卻比較慢？
郝鴻峰：有兩個(gè)原因，第一，中國(guó)酒水行業(yè)從業(yè)者相對(duì)來(lái)說(shuō)是苦力活，是一個(gè)傳統(tǒng)的生意，經(jīng)營(yíng)者也多為傳統(tǒng)人士，大部分人對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域不了解，他們很少上網(wǎng)，他們也很少上網(wǎng)去買東西。這就造成了酒類行業(yè)從業(yè)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的不重視。
第二，懂酒的看不起電子商務(wù)，懂電子商務(wù)的又不懂酒。為何對(duì)電子商務(wù)了解的人不去做電子商務(wù)呢？因?yàn)閷?duì)酒又不懂。酒的銷售相對(duì)來(lái)說(shuō)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)，所以講究的是人脈，講的是關(guān)系，講的是客情。所以才導(dǎo)致這一情況。
《東方酒業(yè)》：未來(lái)酒仙網(wǎng)是否會(huì)面臨其他資本實(shí)力雄厚的同行企業(yè)，以及電商巨頭如京東、當(dāng)當(dāng)?shù)瘸墒祀娚唐髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？
郝鴻峰：這是一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，進(jìn)入門檻高，投入費(fèi)用多，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大。沒(méi)有誰(shuí)愿意投入幾億來(lái)運(yùn)作，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)太大了。另外一個(gè)是時(shí)間的問(wèn)題，電子商務(wù)是一個(gè)以星期為單位來(lái)計(jì)算的， 每個(gè)星期都會(huì)有一個(gè)很大的變化，酒仙網(wǎng)已經(jīng)搶先了兩年，這是難得的，也是沒(méi)有辦法被別人超越的。
對(duì)傳統(tǒng)廠家而言，想要運(yùn)作電子商務(wù)，即使是想法，短時(shí)間不可能形成專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作。也不會(huì)有耐心來(lái)做這個(gè)事情。因?yàn)閯傞_(kāi)始電子商務(wù)做的是一個(gè)規(guī)模，巨大的投入是你無(wú)法想象的，傳統(tǒng)商業(yè)在一個(gè)階段投入一萬(wàn)塊來(lái)收入一百塊的事情不會(huì)有太多人愿意去做。
對(duì)電商巨頭而言，酒仙網(wǎng)由于專注白酒領(lǐng)域，實(shí)際上與電商巨頭并無(wú)直接沖突。也無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。就像打乒乓球一樣，專業(yè)最差的人可以輕松的打敗業(yè)余最好的人。同理，京東賣酒是業(yè)余的，酒仙網(wǎng)賣酒是最專業(yè)的。
當(dāng)然，我始終相信，狹路相逢勇者勝。
“電子商務(wù)其實(shí)是一個(gè)人的游戲”
《東方酒業(yè)》：垂直b2c網(wǎng)站的盈利能力在業(yè)內(nèi)一直是飽受爭(zhēng)議的，那么白酒這樣一個(gè)品牌附加值比較高、利潤(rùn)率比較高的品類，如何實(shí)現(xiàn)它的突圍呢？
郝鴻峰：虧損總是難免的，到現(xiàn)在為止，電子商務(wù)很少有賺錢的企業(yè)，酒仙網(wǎng)同樣如此?，F(xiàn)在為止沒(méi)有賺錢，而且還投入了不少的錢，預(yù)計(jì)今年應(yīng)該虧損5,000-8,000萬(wàn)，預(yù)計(jì)到明年將虧損2個(gè)億以上。
《東方酒業(yè)》：越虧越多？主要虧在哪些地方？為什么虧本還要堅(jiān)持做？
郝鴻峰：為什么虧錢還要做？難道這些電子商務(wù)公司都是傻子嗎？當(dāng)然不是，因?yàn)?，在這個(gè)講究速度的今天，沒(méi)有什么比速度更重要，只要你的商業(yè)模式?jīng)]有問(wèn)題，盈利是早晚的事。我相信明天會(huì)更好，就是當(dāng)我做到一百億的時(shí)候，我一年可能就把所有的虧損都收回。
主要虧損在推廣、物流、技術(shù)三個(gè)方面，比如說(shuō)推廣，我們花了將近八十萬(wàn)在淘寶網(wǎng)內(nèi)部做一些廣告吸引流量。另外是物流，比如一瓶酒從北京托運(yùn)到廣州16塊錢，但本身的價(jià)值卻只有30元，相當(dāng)于是免費(fèi)贈(zèng)送。
電子商務(wù)其實(shí)是一個(gè)人的游戲，什么意思呢？就是到最后這個(gè)行業(yè)就剩下一家公司的壟斷，比如做郵箱的163，基本上壟斷了中國(guó)80%以上的郵箱業(yè)務(wù)；做搜索的百度，壟斷了85%的搜索業(yè)務(wù)；做電器的京東商城份額超過(guò)70%，做圖書(shū)的當(dāng)當(dāng)一家占了80%。那么未來(lái)酒類的電子商務(wù)也是這樣，酒仙網(wǎng)要一家獨(dú)占80%以上。今年就是這樣，酒類電子商務(wù)領(lǐng)域90%的市場(chǎng)份額是酒仙網(wǎng)完成的。
我們可以大膽設(shè)想一下，未來(lái)10年以后也許沒(méi)有酒行，就像沒(méi)有書(shū)店的圖書(shū)行業(yè)一樣。
