微商如何才能讓客戶回購(gòu)？

　　時(shí)代在進(jìn)步，社會(huì)在發(fā)展，2014是微信營(yíng)銷高速發(fā)展的一年，也是微商最火的一年，微商興起了，客戶多了，那么我們應(yīng)該怎樣維護(hù)好這些客戶，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)微商如何讓客戶回購(gòu)!

　　1丶如何建立微商的客戶關(guān)系?——把客戶集中到一個(gè)池子里。

　　了解這個(gè)的時(shí)候首先要先清楚我們的客戶在哪里?現(xiàn)在做微商相對(duì)客戶會(huì)比較分散，有通過(guò)QQ空間丶微博丶微店，或者朋友圈曬了之后人家直接問你要個(gè)支付寶，打款后讓你付錢的，有可能是沒有產(chǎn)生訂單環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)交易的，不像電商環(huán)節(jié)一樣必須通過(guò)下單付款的方式，所以這個(gè)時(shí)候我們就面臨一個(gè)問題，客戶信息沒辦法收集及通過(guò)工具的方式去實(shí)現(xiàn)。所以要建立微商的客戶關(guān)系，必須先把客戶集中到一個(gè)池子里。

　　建議：通過(guò)Excel表格的方式把所有分散銷售的平臺(tái)客戶都放在Excel表格里進(jìn)行維護(hù)管理。無(wú)論是通過(guò)什么方式進(jìn)行購(gòu)買的，我們都得給客戶發(fā)貨吧?所以最起碼客戶有的幾個(gè)標(biāo)示就是：姓名或昵稱，收貨地址丶聯(lián)系電話。所以我們可以以這幾個(gè)客戶屬性通過(guò)Excel表格來(lái)建立我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)然你可以有其他標(biāo)簽。

　　2丶客戶購(gòu)買環(huán)節(jié)如何進(jìn)行維護(hù)?

　　在電商行業(yè)我們?cè)诳蛻糍?gòu)買的環(huán)節(jié)一般都會(huì)有訂單催付丶發(fā)貨提醒丶簽到等接觸點(diǎn)。

　　其實(shí)道理一樣的，對(duì)于我們微商也是，相信肯定也會(huì)有很多人來(lái)咨詢了之后不購(gòu)買，現(xiàn)在微商很大一部分是個(gè)人在做，所以可能大家沒那么多時(shí)間去管這些下單不付款的或者做到這么細(xì)的服務(wù)環(huán)節(jié)。但是最起碼我覺得有兩個(gè)點(diǎn)大家是要做的：一個(gè)就是咨詢不下單的，另外一個(gè)就是發(fā)貨環(huán)節(jié)，可以通過(guò)微信或者其他的方式去通知到客戶，如果你可以在服務(wù)和體驗(yàn)環(huán)節(jié)做得比別人更加到位一點(diǎn)，相信你會(huì)更容易形成品牌和效應(yīng)。

　　3丶客戶購(gòu)買了之后如何進(jìn)行維護(hù)?

　　客戶買了之后無(wú)非幾種行為，第一：分享，給你做分享，幫你推薦朋友購(gòu)買;第二：回購(gòu)：回來(lái)繼續(xù)購(gòu)買該產(chǎn)品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;第三：流失，對(duì)你的某些產(chǎn)品不滿意最后流失了。所以客戶買了之后的環(huán)節(jié)主要集中在兩個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品周期和會(huì)員生命周期。我們經(jīng)常說(shuō)粉絲，其實(shí)真正意義上客戶第一次買了之后是稱不上粉絲的，最起碼是客戶有二次或者三次包括給你進(jìn)行傳播分享轉(zhuǎn)介紹之后才可以稱之為你的粉絲，客戶的發(fā)展基本是經(jīng)歷：潛客——新客——老客戶——流失客戶——忠誠(chéng)客戶——粉絲——分銷商。所以我們需要再客戶購(gòu)買了之后對(duì)客戶進(jìn)行二次維護(hù)讓客戶能夠產(chǎn)生二次購(gòu)買。

　　建議：第一丶通過(guò)Excel表對(duì)客戶做基本的二次回購(gòu)和回購(gòu)周期分析，當(dāng)然這個(gè)對(duì)Excel表格使用要求有點(diǎn)高。分析包括：回購(gòu)周期丶客單價(jià)丶回購(gòu)頻次等

　　第二丶做好產(chǎn)品周期營(yíng)銷。產(chǎn)品周期營(yíng)銷就是指在你的客戶購(gòu)買了你產(chǎn)品之后基于產(chǎn)品的使用周期去對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，這里分為購(gòu)買期丶使用期丶結(jié)束期丶重購(gòu)期。在購(gòu)買期可以做好體驗(yàn)服務(wù)，在使用期可以做好客戶關(guān)懷，尤其是在產(chǎn)品使用結(jié)束期的時(shí)候及時(shí)跟進(jìn)客戶提醒客戶二次回購(gòu)或者給客戶促銷優(yōu)惠等。在流失期的時(shí)候可以通過(guò)一些促銷或其他吸引讓客戶回購(gòu)。

　　第三丶做好會(huì)員生命周期維護(hù)。下面這圖是做淘寶的時(shí)候我們會(huì)做的整個(gè)會(huì)員生命線的維護(hù)，對(duì)于微商也是一樣，如何在每一個(gè)周期環(huán)節(jié)內(nèi)找到跟客戶的接觸點(diǎn)，然后去跟進(jìn)維護(hù)客戶，當(dāng)然微商相對(duì)做起來(lái)會(huì)更難，需要耗費(fèi)更多的人力，因?yàn)楸旧砣狈σ恍┕ぞ叨说闹С郑狈?duì)客戶數(shù)據(jù)的有效收集和整理。這里大家做得比較多的應(yīng)該是定期的朋友圈的分享和一些促銷活動(dòng)，像華南六少的余小華就會(huì)經(jīng)常在朋友圈結(jié)合節(jié)假日的時(shí)候做一些抽獎(jiǎng)之類的。這個(gè)就是客戶互動(dòng)。

　　4丶客戶維護(hù)的前提點(diǎn)是什么?——客戶細(xì)分精準(zhǔn)定位營(yíng)銷

　　客戶服務(wù)和營(yíng)銷的前提和核心就是精準(zhǔn)，我們說(shuō)精準(zhǔn)客戶定位，精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷等。前面通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)收集用戶信息其實(shí)就是為了我們后期可以更好的去精準(zhǔn)的定位我們的客戶，朋友圈我們經(jīng)常說(shuō)不要發(fā)廣告或者發(fā)什么產(chǎn)品信息，其實(shí)我感覺也是一個(gè)度的問題，你如何把握好你的用戶，如何從你的內(nèi)容入手去吸引客戶，這個(gè)才是重點(diǎn)。為什么廣告都要請(qǐng)明星妹子代言，大家不僅是看廣告，同時(shí)也是對(duì)某件事物的欣賞和感官。

　　5丶微信維護(hù)的幾個(gè)小技巧?

　　微商玩微信的占比應(yīng)該是比較多的，所以這里重點(diǎn)講幾個(gè)微信的細(xì)節(jié)點(diǎn)，微信有幾個(gè)功能：標(biāo)簽丶群發(fā)丶朋友圈丶可見范圍丶提醒誰(shuí)看丶地址欄。

　　標(biāo)簽：標(biāo)簽是方便我們給客戶打上一些印記，這里你可以考慮對(duì)用戶做一些分類，例如做化妝品的除了基本的信息之后，你們可以在跟客戶交流的過(guò)程中了解到客戶是干性皮膚還是油性皮膚，是否過(guò)敏打上這樣的一些標(biāo)簽。

　　群發(fā)：群發(fā)相當(dāng)于賣家發(fā)手機(jī)短信一樣，不是不能群發(fā)，而是你要把握好什么時(shí)候可以給客戶發(fā)信息，同時(shí)可以精準(zhǔn)的給客戶發(fā)。這里可以通過(guò)標(biāo)簽和前面的信息收集分組給特定群體群發(fā)不同的內(nèi)容;

　　朋友圈：朋友圈其實(shí)有點(diǎn)類似于店鋪?lái)?yè)面的廣告促銷界面一樣，我們可以定期的做一些互動(dòng)和打折促銷，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候朋友圈你最好還是結(jié)合可見范圍和提醒誰(shuí)看來(lái)進(jìn)行，例如把同一個(gè)時(shí)間段購(gòu)買的或者買過(guò)同一產(chǎn)品的客戶做一個(gè)分組，然后發(fā)一個(gè)只有他們可以看到的促銷廣告信息。

　　淘寶本身就是一個(gè)商業(yè)性購(gòu)物平臺(tái)，但是微信不一樣，微信是先有社交后有商業(yè)，所以，做微商，要用心經(jīng)營(yíng)，和顧客成為朋友!微商如何讓客戶回購(gòu)?你受用了嗎。