淘寶賣家如何玩轉(zhuǎn)食品市場(chǎng)
商家想要玩轉(zhuǎn)食品市場(chǎng)，圈牢買家的胃，就需要提前做好視覺、營(yíng)銷、人員和倉(cāng)儲(chǔ)配送上的多重準(zhǔn)備。此外，在店鋪日常營(yíng)銷中，要想從食品類目中突圍，穩(wěn)修內(nèi)功扎實(shí)基礎(chǔ)也尤為重要。
管好食客助轉(zhuǎn)化
在天貓食品前有狼(高銷量的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌)，后有虎(線下傳統(tǒng)知名品牌)的雙面夾擊下，中小賣家該如何從中突圍。
在竟?fàn)幦遮吋ち业氖称肪W(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，食品商家面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手壓力不小，但這個(gè)練兵場(chǎng)同時(shí)也是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，幫助商家沉淀下經(jīng)驗(yàn)。想要突圍躋身食品腰部商家行列，靠的不單單是一招吃天下，而是要
十八般武藝樣樣精通。
從右圖天貓食品類目消費(fèi)數(shù)據(jù)大致看出，糧油米面喃北干貨了調(diào)味品的高峰出現(xiàn)在5月份，即便雙十一表現(xiàn)也一般，但增長(zhǎng)較穩(wěn)健，因?yàn)槭窍M(fèi)者的剛性需求。而零食爬果、酒水則從雙十一開始增長(zhǎng)，十二
月通過年貨爆發(fā)新一波銷售高峰，商家們開始出招抓住買家的胃，做足充分準(zhǔn)備。簡(jiǎn)而言之，食品商家想要玩得好，就要吃透以下關(guān)鍵詞。
主打禮盒產(chǎn)品
要充分理解消費(fèi)者的購(gòu)物需求，現(xiàn)在在食品類目竟?fàn)幖ち业奶熵?a href="http://m.zytcm.com.cn/Ecschool/wdjh/show_1260.html">平臺(tái)，不再僅是商家拍拍腦袋，就可以隨意決定店內(nèi)主推商品的年代了。比如可利用大多數(shù)顧客過年過節(jié)更傾向于選擇禮盒裝、搭配大包裝的購(gòu)物心理，一來品類豐富，二來圖方便和感覺撿到了實(shí)惠。此外，禮盒裝的轉(zhuǎn)化率不但會(huì)比平時(shí)高很多，且這些商品的利潤(rùn)都要高于其他商品;再次，充分做好產(chǎn)品的搭配銷售，減低買家瀏覽成本，提高店鋪轉(zhuǎn)化率;最后，一旦確定下來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主推商品就一定要提前做好多渠道預(yù)
熱來積累人氣。
多渠道推廣引爆流量
從目前天貓食品賣家環(huán)境分析看，食品商家自身團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力比較有限，對(duì)平臺(tái)活動(dòng)的依賴性較高。所以，會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，很多的食品商家有活動(dòng)資源的時(shí)候銷量激增，一旦缺少資源生意就很差。尤其在大型活動(dòng)表現(xiàn)突出，如2012年雙十一的時(shí)候，在商家反饋中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即便同樣上了雙十一的分會(huì)場(chǎng)，如果前期做了預(yù)熱、當(dāng)天做了廣告推廣投入的商家，當(dāng)天銷售額就非常理想;反之，一味依賴平臺(tái)活動(dòng)的商家當(dāng)天表現(xiàn)就很差。食品商家普遍反映鉆石展位投入產(chǎn)出比較高，點(diǎn)擊成本雖比平時(shí)高，但轉(zhuǎn)化也高一些;其次在資金可控的情況下，可以考慮品牌團(tuán)、直通車和聚劃算等渠道配合，但需要商家至少一個(gè)月以上的準(zhǔn)備和鋪墊。
此外，平臺(tái)資源畢竟是有限的，并非所有商家都有機(jī)會(huì)獲得平臺(tái)展示機(jī)會(huì)。不過依靠平臺(tái)營(yíng)造出的活動(dòng)購(gòu)物氛圍，可以大幅調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的采購(gòu)熱情，所以即便沒有上類目活動(dòng)展現(xiàn)的商家，也能通過自己主動(dòng)的
推廣獲得大量的流量。例如某線下知名零食品牌沒有參與今年2013年食品活動(dòng)，自我預(yù)測(cè)銷售額在200一250萬元。不過通過站內(nèi)廣告、加上活動(dòng)期間的站外投放、SNS營(yíng)銷和老客戶回購(gòu)，活動(dòng)銷售額超過300萬元，超出原有預(yù)期。商家表示，超出預(yù)期主要是沒有預(yù)料到平臺(tái)流量的增加，以及老客戶的轉(zhuǎn)化率比平時(shí)要高。
精耕老客戶回購(gòu)率高
商家有云，新不如舊。淘寶新老客營(yíng)銷成本分析結(jié)果也同樣如此，運(yùn)營(yíng)新客戶的成本是老客戶的5倍。因此，在大型活動(dòng)中，老客戶和熟客在拉高店鋪轉(zhuǎn)化率上的功勞是不可小覷的。
一家賣熟食肉類的商家，在活動(dòng)期間老客戶轉(zhuǎn)化率也能達(dá)到25一30%，可見，運(yùn)營(yíng)好老客戶，培養(yǎng)和老客戶的關(guān)系，轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常高，效果也更可觀。當(dāng)然，讓老客戶回頭不是一日之功，平時(shí)的積累和關(guān)懷維護(hù)很重要。加上食品類目本身是回購(gòu)率非常高的行業(yè).賣家們可以把老客戶關(guān)懷作為店鋪經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期項(xiàng)目來執(zhí)行。
充分預(yù)熱賺足買家關(guān)注
首先多關(guān)注天貓平臺(tái)上食品類目大型活動(dòng)的玩法，活動(dòng)整體營(yíng)造的是一個(gè)促銷喜慶的氛圍，所以當(dāng)天的消費(fèi)者也是被這種氛圍吸引過來。因此，店招視覺需要保持整體統(tǒng)一，否則相當(dāng)于給買家潑冷水，同時(shí)買家期望值比較高，店內(nèi)活動(dòng)優(yōu)惠盡量要高于往常;另外，活動(dòng)策劃不要僅限于活動(dòng)期間，最好在活動(dòng)開始前半個(gè)月左右預(yù)熱，例如通過預(yù)售活動(dòng)、老會(huì)員互動(dòng)來聚集人氣，將流量在活動(dòng)當(dāng)天引爆，而且最好能夠把交易達(dá)成后的互動(dòng)作為活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)來策劃，對(duì)用戶體驗(yàn)和老客
戶關(guān)懷的重視，客戶是可以感受的到的。
總之，對(duì)于食品類目活動(dòng)的準(zhǔn)備，商家要做的不再僅是簡(jiǎn)單報(bào)名一個(gè)活動(dòng)，備一些貨品就夠了。需要從活動(dòng)策劃、產(chǎn)品選款、營(yíng)銷資源配合、老客戶營(yíng)銷等等來達(dá)到預(yù)期的效果。
