電商兩個重點營銷手段
營銷的手段無非就那么幾種，運用得成果的好壞關鍵在于你是否抓住了營銷的重點，今天和大家聊一聊兩種營銷手段，價值營銷和價格營銷，掌握了其精髓就能靈活運用自如。
價值營銷
說說大家很長一段時間都會糾結的所謂“痛點”到底是什么。
痛點，其實只是一個概念，大部分人認為所謂的痛點=讓客戶煩惱的地方。
其實這是完全錯誤的。痛點本身的意義是指的是基于產品本身的使用價值而“引導”出來客戶的一種需求價值(反向也成立即客戶需求價值引導出產品本身的使用價值)。這塊的重點在于引導一詞，之所以這樣說的原因是因為，產品本身的使用價值是不會變化的，而客戶的需求價值是根據你所提供給他的信息而產生的或增或減的一種欲望體現。
舉例來說，牙膏對于大家的需求價值就只是刷牙而已，而當我告訴你這款產品他可以美白牙齒，那你就會增加一種需求就是“我可能需要牙齒美白"。如果在這個基礎上，我又說這款產品是薄荷味的，那你也會增加一種需求就是”我可能需要薄荷味的牙膏，那可能比茶味的適合我“，在這基礎上再提出薄荷能夠有效去除口氣，那后面我覺得就不需要說了，大家都能懂。
再說另外一個例子給大家——蘋果手機。蘋果手機本身的價值不過是一部手機而已，多了點照相功能還有各種亂七八糟的功能(我不用蘋果，所以見諒)。而實際宣傳的時候包括錘子手機，小米手機針對拍照還有手機硬件性能上的介紹真心可謂是花樣百出(不打廣告)，而實際上說白了，這個產品的實際價值就是手機，恩，還有拍照功能。只不過他們用的手法是把你引導向了一個奇怪的地方，比如引導你去研究是什么鏡頭的，這種品牌的鏡頭是不是拍出來更好(性能出發(fā))，也有說什么分享動人一瞬間這類的(感情出發(fā))，還有什么自帶美顏(這絕BI~算人道主義關懷)。
說白了，套入痛點這個概念來說，其實就是我引導出你的需求，而我不關心你是不是需要這東西，但是這種東西能夠提高我的產品溢價并且增加你的購買欲望。
經過上面所說，我再說一個列子。很多賣家來問我食品的痛點是什么，比如茶葉啊，或者水果之類的。然后他們總能說出茶葉的痛點是利尿什么的，水果有什么么好處之類的。這活活的把一個生活調劑類的食物變成了一種功效性的東西。我只想說一句，你買茶葉的時候是沖著他能利尿去買的么?你買水果是沖著他富含多少種維生素去買的么?其實大部分人買這東西的時候他最關心的一點就是這水果甜不甜，這茶葉是不是今年的新茶。這種情況就是上面說的反向引導，我們需要的是從客戶需求點出發(fā)來闡述產品本身的使用價值，比如為啥說是新茶，這水果口味好不好，甜不甜。
價格營銷
上面都是說產品價值營銷的問題，下面我們來說說價格營銷。價格營銷這東西說難聽點就是，價格便宜，越便宜越好(這么說就俗了)。其實我的理解是，價格營銷是在客戶所認知的基礎上，給予客戶的一種能占到便宜的渠道。注意這里說的是占到便宜，并且這個便宜說起來合情合理有說服力。
舉例來說，A款產品我賣9.9元;B款產品我賣29.9，然后我附贈給客戶了20元的優(yōu)惠劵，那實際成交還是9.9;C款產品我賣59.9，附贈50元優(yōu)惠劵，實際成交9.9。A產品給客戶的認知就是，這東西就值9.9，B款產品價值29.9，我尼瑪占到了商家的20塊錢便宜,C款產品59.9，但是尼瑪賣9.9，價格差這么多到底可不可信，真不好說。所以說，高差價的營銷方式比較適合價格不透明的產品上，最好能包含產品的品牌溢價，那可操作空間就更加舒服了。
