B2B是供應鏈問題，組織對組織的問題

最新消息，美團點評發(fā)布公告稱高盛，亞洲)局限責任企業(yè)以穩(wěn)定費用經辦人身份買入了美團點評約 7200 萬股B類股份，價值超過 42 億港元(5. 4億美元)，占超額配股權獲行駛前全球發(fā)售項下初步可供認購發(fā)售股份總數的15%左右。

“B2B電商軟件是分布式的跨組織交往、也是基于供應鏈業(yè)務管理的過程。現在很多人認為B2B電商網站創(chuàng)建比較難做，主要原因是沒有重視供應鏈的存在價值，其次還有組織結構問題。我認為B2B是供應鏈問題、組織對組織的問題，為此咱們要建立起流程化的組織并且業(yè)務還要滲透到企業(yè)內部和合作伙伴的內部。”

以下內容為崔國厚導師在托友會·百家講堂口授，由托比網整理

1、B2B的重新定義

我認為B2B網站是交易與服務的載體，是通過IT技術包含互聯網的物流網絡及計算機管理技術把商務場景、過程、尤其是物流等全息應用到網上，幫助人們提高效率。

2、B2B的理解

近幾年互聯網的發(fā)展賦予了B2B新的概念和本質。我理解的B2B網站有三種：第一種是B2B中第一個B是公司本身，后一個是采購商，類似于B2C主要靠差價掙錢。第二種B2B電商解決規(guī)劃是前一個B是供應商，后一個是采購商，網站是中間的鏈接與服務角色。第三種B2B網站非常特殊，前一個B是供應商，后一個是公司，而B2B網站就是后一個公司，如波音企業(yè)等，都是為自身公司供應鏈而服務。

1、什么是快消品？

廣義的快消品就是房產與汽車以外的大部分消費品，而與之對應的就是社會化零售商。俠義的快消品就是指便利店、超市、觸手可及的日用品，隨機購買性比較強?？煜肥袌霭瑑蓚€部分，一個是服務實體店，一部分是通過實體店出去部分。目前B2B所有的業(yè)務就是把商品從廠商到經過各個渠道商再到實體店的流通渠道打通，在物流和金融上做文章。而快消品B2C業(yè)務就類似于俠義的快消品定義，總體來講我認為快消品要分為兩步走，一步是現在網站做的B2B業(yè)務，另外就是要嘗試其他一些經營商業(yè)模式。

供應鏈管理軟件

針對B2B業(yè)務，我認為應該把B2B供應鏈組織成一套軟件，相對而言想法比較超前。該軟件是完整的把信息流轉和業(yè)務流程協(xié)同起來，比如實體店收銀臺通過條形碼掃描確定商品被購買的狀態(tài)，此狀態(tài)通過實體店的進銷存軟件實時傳送到POS軟件，供應鏈軟件根據該商品的銷售狀況產生訂單并將訂單發(fā)送到上游的供應商及工廠，同時向第三方物流企業(yè)的信息軟件發(fā)出信息，物流企業(yè)將商品送到實體店最后發(fā)送財務信息給財務支付軟件，為此就打通了整個供應鏈環(huán)節(jié)。我認為價值鏈最有價值的是物流和資金流，而對于網站最重要的是結合自身的商業(yè)模式去運作。

2、快消品B2B鏈接

在我看來，實質上B2C也好，O2O也好，網站一定要樹立實體店是消費集散中心的理念B2C。O2O是實體店銷售獲客的精華補充，而實質上賦予實體店商圈的運營角色，那也就成為了品牌的商品加盟人，比如當下B2B網站下面O2O事業(yè)部，與實體店沒有什么聯系，但如果把實體店店主賦予其本身的推廣加盟與運營的權利，與B2B網站形成一種合作關系，對于網站的運營會有很好的作用。B2B網站如果與實體店連接與整合有很多問題，而同時這也是賦能與網站的主要責任，整個賦能就是通過咱們的技術輸出，讓各環(huán)節(jié)的參與者、渠道商、實體店、廠家、物流企業(yè)形成一種智慧合作人。

為什么賦能?

咱們中國的中小公司信息化水平較低，我認為賦能最終是要實現統(tǒng)一網站、統(tǒng)一軟件、統(tǒng)一標準等。咱們要減少硬件上的賦能，要進行技術的賦能，賦能實際上也是在構建自己的生態(tài)軟件，這種生態(tài)軟件，以后具有非常良好的排他性，為此網站就要不斷地去占領實體店。

1、B2B快消品網站推廣

傳統(tǒng)主流的B2B快消品網站推廣，主要還是以走訪的形式。很大程度上擴張受制于推廣的速度，而且由于人力資源投入很高，全國性的擴張達不到其發(fā)展的速度。為此我根據供應鏈的商品流轉過程，提出一種裂變式推廣方式，簡稱是裂變式推廣，而這種推廣前提是技術賦能打通供應鏈以后。

1）、自上而下的快消品裂變

以康師傅產品而言，最開始時是自上而下進行推廣。首先要有團隊進入，技術人員作為賦能，在總部和分企業(yè)之間建立實時的信息連接軟件、實現商品出庫、結算、等輔助型的管理應用，在分企業(yè)方面，出庫信息數量、自動周期等也能被總部實時收到。其次，關于地推團隊，跟隨著物流配送人員到下游的經銷商也是進駐，也是通過技術進行實時的信息傳遞，這樣咱們就會看到，總企業(yè)會有分成多家分企業(yè)，但是一家分企業(yè)，就分很多渠道商，渠道商又會分成很多經銷商。

對于快消品最后推廣到實體店，快消品環(huán)節(jié)就基本打通了。通過實體店網站可以找其上游的供應商，這里有一個很關鍵點，遇到多品類經銷商時要把其商品進行歸類，你要了解其進貨渠道與他的客戶，這樣你就是上下游進行推廣，整個過程類似于金字塔，這種地推都是基于條形碼的pos管理軟件。

2）、自下而上的快消品裂變

經營一個實體店時，進入后安裝各種軟件，進行相應的員工培訓，再者盤點庫存、進行導入軟件、按照品牌分類或者是訂貨渠道進行主要分類。咱們網站要去追溯上游的供應商或者是經商，在實體店和經銷商之間建立連接，從經銷商當中獲得其下游的采購商。在快消品領域，如果咱們能為快消品各類合作者提供實時的供應鏈軟件讓其從中受益，比如老板可以在辦公室隨時了解自己產品有多少在庫里，在路上其對原材料的采購與生產決策都有相應的服務，雖然咱們在期待會產生這個軟件，但如果咱們這軟件會實實在在帶來價值那么對行業(yè)而言就是非常有意義的。

2、快消品的運營

快消品運營中有一部分就是社區(qū)概念與運營，而社區(qū)就是以實體店為核心的五百米、一千米、兩千米的商圈，屬于第三方加盟機制。而網站與社區(qū)的關系就是二元制的關系，因為對于總網站來講，對其有一定管制作用，對于我所認為的供應鏈打通的軟件以后肯定是通過實體店賦能，以智慧化的實體店帶給智能化的商圈運營，推廣連接運營。對于快消品B2B網站初期，主要任務就是推廣與鏈接，后期就是運營，一個網站開發(fā)好以后就要看你怎么去運營。

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