【內(nèi)部培訓(xùn)】教你如何真正 ＂看懂＂ 客戶(hù)案例?——HiShop

　　每家公司，都有自己的企業(yè)文化;每個(gè)員工，都有對(duì)公司印象最深的記憶點(diǎn)。在海商，你可能會(huì)記住每周兩次的下午茶，可能會(huì)記住溫暖有愛(ài)的生日禮，但也一定有人記得，每天一小時(shí)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

　　學(xué)海無(wú)涯，學(xué)習(xí)是幫助個(gè)人成長(zhǎng)和提升的最有效方法。每天上班后一小時(shí)，是Hi客們的學(xué)習(xí)時(shí)間，大家可以根據(jù)自己的工作需要和興趣愛(ài)好，選擇合適的書(shū)籍和資料，進(jìn)行閱讀學(xué)習(xí)。 

　　海商非常看重學(xué)習(xí)的價(jià)值，關(guān)注每一位Hi客的成長(zhǎng)。今年，又特別推出“2020年老兵營(yíng)賦能培訓(xùn)計(jì)劃”——由每一位身居要職、經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵，為大家分享行業(yè)內(nèi)的知識(shí)和技能，每月一課，幫助大家提升技能、更高效地解決工作中遇到的問(wèn)題。

　　上周，賦能培訓(xùn)第一課在海商會(huì)議室舉行。老兵蘇杰以“拆解客戶(hù)案例”為主題，從為什么需要客戶(hù)案例、客戶(hù)案例的分類(lèi)、客戶(hù)案例的構(gòu)成以及優(yōu)秀客戶(hù)案例的評(píng)析等方面進(jìn)行了詳細(xì)講解，理論結(jié)合實(shí)際，為大家?guī)Я艘惶酶韶洕M滿的精彩課程。

　　接下來(lái)，我將和大家一起回顧課程的部分精彩內(nèi)容，幫助各位商家更好地看懂客戶(hù)案例、參透客戶(hù)案例的價(jià)值!

　　01為什么需要“看懂”客戶(hù)案例?

　　在我們生活中，做任何一個(gè)決策，都需要一定的參考依據(jù)，而客戶(hù)案例，就是企業(yè)在做決策時(shí)的重要依據(jù)之一。

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　　當(dāng)我們采購(gòu)某件產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，需要供應(yīng)商提供客戶(hù)案例，來(lái)驗(yàn)證其行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)水平;

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　　在我們的日常運(yùn)營(yíng)工作中，需要參考同行案例，來(lái)解決類(lèi)似的運(yùn)營(yíng)難題;

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　　在我們銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，需要輸出已成交的客戶(hù)案例，來(lái)贏取目標(biāo)客戶(hù)的信賴(lài)和認(rèn)可。

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　　當(dāng)我們學(xué)會(huì)了如何看懂客戶(hù)案例，從中找到重要的參考信息，來(lái)幫助提供決策支持，那輸出自己的客戶(hù)案例來(lái)輔助推廣和營(yíng)銷(xiāo)，就是水到渠成的事情。

　　01客戶(hù)案例幫助找準(zhǔn)產(chǎn)品及服務(wù)的定位

　　其實(shí)大家都非常關(guān)注同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，特別是加上數(shù)據(jù)和結(jié)果，沖擊力更大!

　　比如看到“XX店鋪上線三月，日銷(xiāo)百萬(wàn)!”、“優(yōu)化這個(gè)跳轉(zhuǎn)功能，XX品牌減少40%的用戶(hù)流失”這樣的案例文章，會(huì)忍不住想要點(diǎn)進(jìn)去看清楚原委。

　　的確，參考同行的做法，可以找到一些捷徑。但在照搬做法之前，我們需要先找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品及服務(wù)定位。

　　通過(guò)分析案例企業(yè)的發(fā)展背景、發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展階段，與自身企業(yè)進(jìn)行比對(duì)，求同存異，吻合度越高，案例的參考借鑒性越大。

　　02客戶(hù)案例幫助快速捕捉用戶(hù)痛點(diǎn)

　　用戶(hù)痛點(diǎn)是最能打動(dòng)消費(fèi)者的，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠直擊用戶(hù)痛點(diǎn)，顧客往往都是愿意買(mǎi)單的。

　　對(duì)于缺少市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，可以通過(guò)分析同行的案例，快速準(zhǔn)確地捕捉到用戶(hù)痛點(diǎn)。

　　比如一家生產(chǎn)洗發(fā)水的企業(yè)，同行案例都在解決去屑和修護(hù)發(fā)質(zhì)等用戶(hù)需求，那你在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)候，自然要突出這方面的功效和優(yōu)勢(shì)，而不會(huì)只在包裝上做文章。

　　03客戶(hù)案例幫助提供創(chuàng)新思路

　　在找到用戶(hù)痛點(diǎn)后，就要想辦法解決用戶(hù)的痛點(diǎn)。找到客戶(hù)案例如何解決用戶(hù)需求的答案，可以為我們提供解決思路，也同樣為我們提供創(chuàng)新思路。

　　這既可以幫助企業(yè)贏取用戶(hù)的信任，通過(guò)創(chuàng)新解決方法，又拉開(kāi)了與同行之間的競(jìng)爭(zhēng)差異，形成特色。

　　02客戶(hù)案例的分類(lèi)

　　我們接觸到的客戶(hù)案例通?？煞譃橐韵聨追N：認(rèn)知型、參照型、實(shí)操型。

　　認(rèn)知型案例是指對(duì)整個(gè)行業(yè)、某個(gè)場(chǎng)景或某個(gè)市場(chǎng)角色的介紹，幫助企業(yè)了解市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇。比如：“傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型”、“如何落地智慧零售”等。

　　參照型案例是指將某個(gè)用戶(hù)場(chǎng)景與產(chǎn)品解決方法相匹配，幫助企業(yè)找到合適的解決方法和有效的產(chǎn)品和服務(wù)。比如：“雙十一的促銷(xiāo)新玩法——新人裂變”。

　　實(shí)操型案例是指具體方案的實(shí)施過(guò)程，或產(chǎn)品功能的使用方法等，更偏重真實(shí)場(chǎng)景和應(yīng)用，可操作性強(qiáng)。

　　在企業(yè)發(fā)展的不斷時(shí)期，對(duì)參照的客戶(hù)案例有不同的需求，弄清楚案例的分類(lèi)，幫助我們更有效地獲取有用信息。

　　03客戶(hù)案例的構(gòu)成

　　一篇完整的客戶(hù)案例基本遵循“5W1H”的創(chuàng)作思路，包括以下幾方面的內(nèi)容：

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　　目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí) (Who)

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　　客戶(hù)簡(jiǎn)介，包括前面提到的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)地位、團(tuán)隊(duì)規(guī)模和運(yùn)營(yíng)水平等。

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　　用戶(hù)場(chǎng)景 (Where)

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　　客戶(hù)需要在什么樣的環(huán)境下升級(jí)產(chǎn)品功能?比如：客戶(hù)要求豐富小程序商城的營(yíng)銷(xiāo)功能。

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　　產(chǎn)品使用情況(What)

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　　客戶(hù)使用了什么版本的產(chǎn)品，附加哪些功能，擁有什么級(jí)別的配置。了解這些信息便于對(duì)應(yīng)產(chǎn)品使用后的數(shù)據(jù)變化。

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　　產(chǎn)品上線時(shí)間 (When)

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　　什么時(shí)候開(kāi)始使用新產(chǎn)品和新功能，至今起到了什么樣的改善和變 化。最好是有第三方權(quán)威報(bào)道的數(shù)據(jù)，或是上市公司公開(kāi)披露的數(shù)據(jù)，更有說(shuō)服力。

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　　選擇依據(jù)(Why)

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　　客戶(hù)為什么會(huì)選擇這款產(chǎn)品，有哪些特色和優(yōu)勢(shì)?

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　　運(yùn)營(yíng)方式 (How)

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　　新產(chǎn)品和新功能上線后，客戶(hù)通過(guò)怎樣的運(yùn)營(yíng)方式，發(fā)揮產(chǎn)品功能，提升商城整體運(yùn)行效果，帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

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　　最后，客戶(hù)案例還會(huì)加上客戶(hù)的反饋，比如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品功能評(píng)價(jià)或整體服務(wù)評(píng)價(jià)，來(lái)體現(xiàn)案例的真實(shí)性。

　　另外，我們對(duì)客戶(hù)使用效果的評(píng)估，重點(diǎn)參照業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的變化，有清晰明確的數(shù)據(jù)圖表以及實(shí)景拍攝圖更加真實(shí)可靠。

　　好了，關(guān)于首次賦能培訓(xùn)課的內(nèi)容我們就回顧到這里，如果您還想了解更多關(guān)于優(yōu)秀客戶(hù)案例的評(píng)析內(nèi)容，歡迎添加客服微信獲取詳情 。

　　注：以后每月的賦能培訓(xùn)內(nèi)容，我們都會(huì)在這里與大家同步，分享更多的行業(yè)知識(shí)和運(yùn)營(yíng)技能。關(guān)注海商，共同進(jìn)步，一起成長(zhǎng)!