如何做好淘寶分銷

要做好淘寶分銷，減少風(fēng)險(xiǎn)，需要了解以下幾點(diǎn)，當(dāng)然下面的經(jīng)驗(yàn)也適用于其它類型的分銷：

一、合同約束：親兄弟，明算賬

　　很多分銷商和總經(jīng)銷的關(guān)系都不錯(cuò)，特別是在產(chǎn)品上市初期，總經(jīng)銷也會(huì)盡可能大力支持分銷商，分銷商也會(huì)認(rèn)為遇到知己。這時(shí)的合作應(yīng)該是蜜月期，分銷商往往就是在這個(gè)階段犯下了第一個(gè)錯(cuò)誤，在商業(yè)合作上，利益是決定因素，在合作的初始就要把話說清楚，把雙方的利益和權(quán)力全部考慮進(jìn)去，包括合作的細(xì)節(jié)，把以后有可能出現(xiàn)扯皮的事情在這時(shí)就寫進(jìn)協(xié)議，為長(zhǎng)久的合作打下基礎(chǔ)。當(dāng)雙方利益矛盾不可調(diào)和時(shí)，合同約定的內(nèi)容就會(huì)成為分銷商的第一道防線，至少總經(jīng)銷不會(huì)在沒有征兆的情況下，砍掉你的經(jīng)銷權(quán)。這就為分銷商贏得了部分時(shí)間以尋求對(duì)策。

二、信息搜集：看風(fēng)向，尋對(duì)策

　　分銷商要善于收集廠家信息，因?yàn)閺S家的信息往往影響著總經(jīng)銷的決策。在這個(gè)過程中，要做好幾個(gè)方面的工作：

　　1.利用廠家業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)或者為總經(jīng)銷做協(xié)銷的機(jī)會(huì)，拉近關(guān)系探聽廠家的新政策及營(yíng)銷策略等，企業(yè)市場(chǎng)一線人員，掌握的信息量比較豐富全面；

　　2.同類產(chǎn)品的同行之間多進(jìn)行交流。雖然說同行是冤家，但還是有共同話題的，一般情況下，相互之間都會(huì)打探對(duì)方的銷售政策、銷售量、公司或者上線經(jīng)銷商的支持等；

　　3.不同區(qū)域相同產(chǎn)品的分銷商之間多做交流。一方面，可以聯(lián)絡(luò)同行間的感情，另一方面是實(shí)現(xiàn)信息的共享。如果有對(duì)分銷商不利的信息，可以聯(lián)合起來形成合力。比如總經(jīng)銷給不同分銷商的政策是不一樣的，市場(chǎng)支持也是不一樣的，這些信息都是在經(jīng)營(yíng)過程中與總經(jīng)銷談判的砝碼。

　　為了防止總經(jīng)銷在你做大前把你砍掉，分銷商應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)發(fā)生的變化，甚至可以給總經(jīng)銷敲敲邊鼓，要把對(duì)策提前想到，如果總經(jīng)銷不能完全摸透你的底細(xì)，為了保持市場(chǎng)的穩(wěn)定，其實(shí)就是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，一般情況下，總經(jīng)銷是不會(huì)貿(mào)然行動(dòng)的。

三、做好備份：吃一個(gè)，藏一個(gè)

　　一般情況下，作為分銷商，不能把所有的精力都放在一個(gè)產(chǎn)品上，在經(jīng)營(yíng)好核心產(chǎn)品之外，還要有替補(bǔ)的產(chǎn)品作為備份。

　　做產(chǎn)品備份是有講究的，如果廠家管理不嚴(yán)格，可以有差異性地經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，如在價(jià)格上有區(qū)別（經(jīng)營(yíng)高價(jià)格產(chǎn)品等），或者在渠道上有區(qū)別（如走餐飲渠道等），這樣既補(bǔ)充了自己的產(chǎn)品線，同時(shí)也增加了利潤(rùn)。如果總經(jīng)銷或者廠家管理嚴(yán)格，不允許經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，如果你覺得所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)前景好，那么可以采取偷梁換柱的方法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，可以接同類產(chǎn)品給自己的親朋好友來做等，或者干脆就經(jīng)營(yíng)與核心產(chǎn)品沒有沖突的產(chǎn)品。方法總是有很多種，但要在做好核心產(chǎn)品的前提下才去經(jīng)營(yíng)其他備份產(chǎn)品。

　　有了備份產(chǎn)品，分銷商就不怕總經(jīng)銷來裁撤。裁撤當(dāng)然會(huì)有些損失，但分銷商用心經(jīng)營(yíng)備份產(chǎn)品，至少不會(huì)擔(dān)心突然失去全部市場(chǎng)，還可以用備份產(chǎn)品去打擊原來產(chǎn)品，對(duì)總經(jīng)銷來說，這也是一種威脅。

四、掌握關(guān)鍵要素：不是最重要，但是不可缺少

　　作為分銷商，自己的利益要想不被總經(jīng)銷隨便踐踏，就要掌控市場(chǎng)的核心要素，讓總經(jīng)銷感到你可能不是最重要的，但是不可缺少的。

　　分銷商面對(duì)的主要是兩類群體：一是終端客戶，二是消費(fèi)者。這兩類人群的重點(diǎn)是終端客戶，只有通過眾多終端客戶的分銷，產(chǎn)品才能夠真正地轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。在這種情況下，分銷商有可能還會(huì)扮演著市場(chǎng)培育的重任。比如一些牛奶的分銷商，在社區(qū)做活動(dòng)，訂奶送到家，直接與消費(fèi)者接觸，這就是一種客戶資源。但分銷商大部分情況下面對(duì)的是終端客戶，而終端客戶又眾多，并且分散，如何把這樣的一個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)牢牢掌握在自己的手中，讓自己成為這個(gè)市場(chǎng)上不是最重要的，但不可缺少的角色。如分銷商在自己掌控的市場(chǎng)上社會(huì)關(guān)系廣泛，可以經(jīng)常做團(tuán)購，那么團(tuán)購關(guān)系的建立就是一種稀缺的資源。

　　另外，政府職能部門的關(guān)系也是一種資源，在自己的利益受到威脅時(shí)，有必要采取一些非常規(guī)的手段來捍衛(wèi)自己的利益。當(dāng)然，最好的方法是當(dāng)自己不斷強(qiáng)大的時(shí)候，總經(jīng)銷由于你掌握的資源的稀缺或者強(qiáng)勢(shì)而不會(huì)輕舉妄動(dòng)。

　　如果分銷商在區(qū)域市場(chǎng)有許多獨(dú)特的資源，用總經(jīng)銷不可復(fù)制的辦法來控制經(jīng)營(yíng)成本，那么自己的地位將非常牢固。

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