怎樣超越深度分銷模式

從本質(zhì)上說，深度分銷是“水平增量”的主要驅(qū)動力，其蘊(yùn)含的背景是中國過去30年的人口紅利，企業(yè)只要大膽或超前投資人員，往往就能獲得較大的增量。然而，隨著銷售區(qū)域的擴(kuò)大、銷售人員的增多、渠道下沉與扁平化等水平增長潛力鈍化，加上近年來人員薪資成本上漲，80后、90后銷售人員吃苦及承壓力的降低，深度分銷的人海戰(zhàn)術(shù)正在變成吞噬銷售利潤的黑洞。

銷售模式從水平增量型（以深度分銷為代表）向垂直增量型轉(zhuǎn)變，是擺在快消品企業(yè)面前的戰(zhàn)略分叉口，也是決定其能否進(jìn)入未來的“門票”。

垂直增量型需要什么銷售模式？我們認(rèn)為系統(tǒng)分銷模式，是快消品企業(yè)超越深度分銷、實現(xiàn)垂直增長的利器。簡要來說，系統(tǒng)分銷模式由以下五個環(huán)節(jié)組成：

第一，改造銷售模式。將基本銷售單元由辦事處、區(qū)域，一步到位地劃分為“區(qū)塊”，每個區(qū)塊由一個銷售人員、分銷商、目標(biāo)終端組成。這樣，企業(yè)直接管到銷售的最基本單位，資源配置也能直接管控，避免管理環(huán)節(jié)的信息失真與傳遞緩慢。

第二，改造銷售作業(yè)系統(tǒng)。由“銷售人員+物流”變?yōu)?ldquo;系統(tǒng)平臺+業(yè)務(wù)員+物流”，即由系統(tǒng)平臺將三種銷售資源（客服、銷售、物流）集成在一個系統(tǒng)平臺上，提高銷售效率。這一項改造，可以減少20%～30%對傳統(tǒng)銷售人員的依賴，提高訂單響應(yīng)速度30%。

第三，改造銷售過程管理模式。在系統(tǒng)上可以實現(xiàn)對每個一線銷售人員、管理人員每日動態(tài)、成果的可視化、即時化追蹤。加上運(yùn)用銷售漏斗模型，系統(tǒng)可以對每個人的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行自動追蹤、統(tǒng)計、提醒，甚至完成績效考核、核發(fā)獎金及工資等工作。

第四，改造銷售報表模式。以100人區(qū)域銷售團(tuán)隊為例，紙質(zhì)的業(yè)務(wù)日報表，每人每周6張，每月產(chǎn)生2400張報表，其中的信息真假、價值，一線辦事處經(jīng)理已不能有效處理。對于動輒萬人的銷售團(tuán)隊來說，這種日報表系統(tǒng)的信息價值，從大區(qū)到總部的管理層也無法人工處理，填報表日益成為業(yè)務(wù)員應(yīng)付差事的流水賬。有前三項改造的支持，一切信息均從“原子”開始，可以無限累加，實現(xiàn)一線人員簡單輸入，系統(tǒng)就能自動運(yùn)算、各級管理層也能得到智能呈現(xiàn)的結(jié)果。

第五，改造費(fèi)用管理模式。將過去延時審核的費(fèi)用管理，變?yōu)榧皶r跟蹤、動態(tài)監(jiān)控、智能分析、自動改善的管理模式，避免不合理的費(fèi)用。這一項改造，可以至少節(jié)省10%以上的渠道促銷費(fèi)用。對于渠道促銷動輒上億元的企業(yè)來說，這不是一筆小錢。

快消品企業(yè)只有樹立垂直增量戰(zhàn)略導(dǎo)向，從銷售模式的改造中謀增量、求利潤，才是大趨勢下的正道。

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