分銷過程中如何做好鋪貨

  分銷是廠商產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的有效途徑之一，在當(dāng)前銷售體系中分銷渠道囊括了一系列中間環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。分銷渠道如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，暢通與否，極大程度地決定著最終產(chǎn)品銷售的成敗。因此，做好渠道的相應(yīng)管理工作，對(duì)廠商和渠道而言都相當(dāng)重要，那么如何做好相關(guān)的工作，分銷渠道鋪貨管理又應(yīng)從哪些方面入手?

  嚴(yán)格意義上來說，鋪貨是廠家配合代理商(代理商)共同進(jìn)行的一種市場(chǎng)作業(yè)，廠家與代理商(代理商)的業(yè)務(wù)人員按既定的路線逐一拜訪經(jīng)銷商(代理商)的下游客戶，向客戶詳加解說，使客戶同意進(jìn)貨。不過，從現(xiàn)在的市場(chǎng)格局來說，某些發(fā)展成熟的品牌和產(chǎn)品在發(fā)展到一定階段后會(huì)將渠道工作交給經(jīng)銷商(代理商)，自身開始淡化在渠道中的角色，而安心進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品品牌的塑造。

  針對(duì)下游渠道鋪貨，對(duì)于經(jīng)銷商首先必須維持市場(chǎng)價(jià)格秩序，不能造成價(jià)格混亂，否則會(huì)給鋪貨帶來難度，比如已經(jīng)進(jìn)貨的終端店面要求退貨等問題;第二，事先安排好拜訪路線，提高拜訪效率;第三，進(jìn)行鋪貨作業(yè)前，必須對(duì)參與鋪貨的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，這又包括鋪貨技巧和心理輔導(dǎo)的內(nèi)容，前者是使銷售人員能以具有說服力的言辭，使終端渠道同意進(jìn)貨，后者則是使銷售人員對(duì)鋪貨充滿信心。

  當(dāng)然，在鋪貨的過程中還是有些地方需要注意的，比如對(duì)鋪貨區(qū)域的選擇、鋪貨對(duì)象的選擇等。大多數(shù)代理或經(jīng)銷商在選擇鋪貨區(qū)域時(shí)一般都是從具備相當(dāng)消費(fèi)水平和能力的地區(qū)開始。在這些較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市郊區(qū)鋪貨既可以避免決策風(fēng)險(xiǎn)，也可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

  其次，對(duì)于配合廠家鋪貨的經(jīng)銷商，應(yīng)根據(jù)其銷量、鋪貨店數(shù)等指標(biāo)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。但需要防止其以低價(jià)賣出，以免擾亂市場(chǎng)價(jià)格。

  第三，參與鋪貨的經(jīng)銷商賣給零售終端的價(jià)格必須一致，以免引起零售終端的抱怨。最后就是當(dāng)產(chǎn)品需要售后服務(wù)時(shí)，必須做好相應(yīng)的售后服務(wù)。

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