七步定位獨(dú)立分銷(xiāo)平臺(tái)的精準(zhǔn)客戶(hù)

　　客戶(hù)定位7步法是最系統(tǒng)最全面的定位精準(zhǔn)客戶(hù)的方法，獨(dú)立分銷(xiāo)平臺(tái)能幫助你快速地界定你的利潤(rùn)戰(zhàn)場(chǎng)，鎖定最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，讓你的營(yíng)銷(xiāo)成本支出能更加發(fā)揮作用。

　　第一步：初步界定你的客戶(hù)

　　營(yíng)銷(xiāo)最開(kāi)始都需要分析界定目標(biāo)客戶(hù)，正如我們要發(fā)布征婚廣告時(shí)，會(huì)寫(xiě)出心儀對(duì)像的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，如學(xué)歷、收入、工作等情況。

　　第二步：購(gòu)買(mǎi)能力區(qū)分你的客戶(hù)

　　客戶(hù)是必須具備購(gòu)買(mǎi)得起你的產(chǎn)品能力的人。否則帶來(lái)的客戶(hù)一定是不停地在浪費(fèi)時(shí)間與你砍價(jià)的人。如果你經(jīng)常碰到砍價(jià)客戶(hù)，只能說(shuō)明你沒(méi)有定位準(zhǔn)確客戶(hù)。

　　前文敘及，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力一般通過(guò)客戶(hù)收入或客戶(hù)的平均消費(fèi)水平以及是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)大額相關(guān)產(chǎn)品來(lái)界定。購(gòu)買(mǎi)能力也體現(xiàn)在客戶(hù)擁有哪些有價(jià)值的產(chǎn)品。比如，客戶(hù)擁有寶馬、擁有LV包，說(shuō)明該客戶(hù)具有較強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)能力。

　　第三步：消費(fèi)歷史映射你的客戶(hù)

　　想要知道人們接下來(lái)購(gòu)買(mǎi)什么，就看他最近買(mǎi)了什么，以及正在購(gòu)買(mǎi)什么。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒曾說(shuō)：“推斷人們將要購(gòu)買(mǎi)什么的方法是觀察人們過(guò)去購(gòu)買(mǎi)了什么，以及正在購(gòu)買(mǎi)什么。”找出了客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)什么，你才能知道把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)。

　　客戶(hù)的消費(fèi)歷史與經(jīng)歷代表了客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品類(lèi)別的認(rèn)知、以你的產(chǎn)品的需求，以及購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可能性。分析客戶(hù)消費(fèi)歷史包含：客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)與你產(chǎn)品同類(lèi)的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

　　從客戶(hù)消費(fèi)歷史中，你可以輕易地挑選出那些對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，不需要常識(shí)教育的客戶(hù)，這為營(yíng)銷(xiāo)節(jié)省了大量的時(shí)間。

　　記住：?jiǎn)⒚山逃蛻?hù)，特別要把一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶(hù)，是非常浪費(fèi)時(shí)間，也是危險(xiǎn)與不值得的。

　　第四步：購(gòu)買(mǎi)需求決定你的客戶(hù)

　　客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)，只因?yàn)榭蛻?hù)有需求。假如客戶(hù)沒(méi)有這一塊的需求，他一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，客戶(hù)的需求決定了這個(gè)客戶(hù)掏錢(qián)的速度與可能性。

　　客戶(hù)的需求可以從客戶(hù)的消費(fèi)歷史和客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)中看出。假如客戶(hù)曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或相應(yīng)的替代品，那么客戶(hù)在這一塊是有需求的。假如客戶(hù)關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、評(píng)價(jià)，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的評(píng)價(jià)網(wǎng)上找到有需求的客戶(hù)。

　　第五步：消費(fèi)頻率篩選你的客戶(hù)

　　消費(fèi)頻率越高，代表客戶(hù)價(jià)值越大。鎖定高消費(fèi)頻率的客戶(hù)，更容易成交!因?yàn)榻?jīng)常購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的人，對(duì)這種產(chǎn)品已經(jīng)有深入地了解，你所要做的就是把你的產(chǎn)品價(jià)值展現(xiàn)給他看。

　　同時(shí)，消費(fèi)頻率代表了客戶(hù)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品有偏好，你想想客戶(hù)有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情。

　　了解客戶(hù)的消費(fèi)頻率可以從相關(guān)的消費(fèi)歷史中看出，獲取這些消費(fèi)歷史最好的方法就是提供一個(gè)有獎(jiǎng)?wù){(diào)研。同時(shí)要多關(guān)注行業(yè)內(nèi)的信息與數(shù)據(jù)。

　　第六步：市場(chǎng)細(xì)分鎖定你的客戶(hù)

　　市場(chǎng)細(xì)分，目的是聚焦在你最容易產(chǎn)生效益的那一群客戶(hù)身上。市場(chǎng)細(xì)分有助于你規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)細(xì)分劃出一片利潤(rùn)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域里你有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　前面五步幫助你基本上確認(rèn)了精準(zhǔn)的客戶(hù)，但是這些客戶(hù)是否認(rèn)可你的產(chǎn)品風(fēng)格與價(jià)值呢?因此在這里你必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)鎖定客戶(hù)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。你能夠選擇到那些對(duì)你的產(chǎn)品性能或服務(wù)特點(diǎn)認(rèn)可并支持的人。

　　案例：英語(yǔ)家教領(lǐng)先品牌

　　劉老板是從事大學(xué)生英語(yǔ)培訓(xùn)與家教服務(wù)，在英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域，他是新兵蛋子，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，劉總是處于絕對(duì)下風(fēng)。在家教領(lǐng)域，他雖然經(jīng)營(yíng)了5年，但一直不慍不火。

　　如何尋找突破點(diǎn)?這個(gè)問(wèn)題是劉老板每天思考的焦點(diǎn)。在我們與劉老板頭腦風(fēng)暴之后，最終確定了一個(gè)細(xì)分的家教市場(chǎng)：英語(yǔ)家教。

　　劉老板通過(guò)免費(fèi)向大學(xué)生提供每天早上口語(yǔ)培訓(xùn)，迅速地吸引了一批熱愛(ài)英語(yǔ)與渴望學(xué)習(xí)英語(yǔ)的大學(xué)生。

　　緊接著，劉老板推出了“英語(yǔ)家教師”訓(xùn)練班，保證100%上崗!讓每位學(xué)生學(xué)以致用，在教學(xué)中鍛煉成長(zhǎng)。而面向家教市場(chǎng)，劉老板打造出了“全市唯一系統(tǒng)訓(xùn)練、持證上崗的英語(yǔ)家教中介”這一細(xì)分獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，迅速在該市家教市場(chǎng)引起強(qiáng)烈反響。

　　細(xì)分市場(chǎng)，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一點(diǎn)，快速地打開(kāi)市場(chǎng)突破口!

　　第七步：提取你的精準(zhǔn)客戶(hù)的特征

　　提取客戶(hù)的特征，有助于你的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能清晰地知道誰(shuí)是有價(jià)值的客戶(hù)。通過(guò)以上6步細(xì)致地分析，你已經(jīng)能夠把握客戶(hù)的細(xì)致特征。你必須把客戶(hù)的特征提取出來(lái)，方便后面更加精準(zhǔn)地營(yíng)銷(xiāo)。

　　在提取客戶(hù)特征時(shí)，還有兩件事情要做。

　　一是分析你的老客戶(hù)。你可以通過(guò)你已經(jīng)成交的客戶(hù)，挑選出范例客戶(hù)，進(jìn)行分析，從中提取客戶(hù)的共性特征，比如年紀(jì)、喜好、消費(fèi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等。

　　二是分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)特征。你可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)組成，客單價(jià)、客戶(hù)特點(diǎn)，綜合你企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)與客戶(hù)特點(diǎn)，列出自己的客戶(hù)特征。

　　通過(guò)上述分析，現(xiàn)在你可以列出你的金質(zhì)客戶(hù)的特征與標(biāo)準(zhǔn)，比如：30-40歲，收入，喜歡去哪里，信任誰(shuí)，愛(ài)好什么等等。然后集中營(yíng)銷(xiāo)火力，向這些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)狠狠拋媚眼，直到他心動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)!

　　所有的營(yíng)銷(xiāo)是圍繞客戶(hù)展開(kāi)的，如果沒(méi)有客戶(hù)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)。江湖上流傳著一句話(huà)：有人的地方就有江湖。同樣地，在獨(dú)立分銷(xiāo)平臺(tái)，相信你已經(jīng)清晰地了解到誰(shuí)是真正的客戶(hù)，誰(shuí)是最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

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