干貨，母嬰門(mén)店經(jīng)營(yíng)的四大法寶

　　對(duì)于門(mén)店管理，總會(huì)有一些店長(zhǎng)這樣詢(xún)問(wèn)到底應(yīng)該如何管理，需要怎么開(kāi)展工作，如何才可以使門(mén)店創(chuàng)造最大效益。今天，小編搜羅了門(mén)店管理的“四寶”，即陳列、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、促銷(xiāo)，并從其入手進(jìn)行探討，希望對(duì)大家有所幫助。

門(mén)店陳列管理

　　現(xiàn)在母嬰店越來(lái)越多，品牌的、雜牌的，有一些母嬰店很快就能吸引消費(fèi)者的目光、增加進(jìn)店率，而有一些，就默默無(wú)聞的矗立在那里，了無(wú)生趣，銷(xiāo)售額也不見(jiàn)起色。同樣是母嬰店，為何差距如此之大呢?原因之一，就是母嬰店商品擺放的技巧差異。那么，母嬰店商品陳列的技巧和原則有哪些呢?

　　產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動(dòng)化，增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)氣氛(吸引眼球);規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)(抓住心);分類(lèi)陳列，方便消費(fèi)者尋找(抓住眼);對(duì)比陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受(抓住手抓住心)。

　　一、符合風(fēng)格原則

　　對(duì)于不同的品牌母嬰店來(lái)說(shuō)肯定會(huì)有自己的品牌定位，風(fēng)格最能展示產(chǎn)品的精華。目前越來(lái)越多的母嬰店商品廠家都會(huì)在自己的專(zhuān)柜花重金來(lái)搞產(chǎn)品的主題演示和精品陳列，以求更好體現(xiàn)自己產(chǎn)品的特色和賣(mài)點(diǎn)，引起消費(fèi)者共鳴。

　　二、利用空間原則

　　在母嬰店里柜臺(tái)總是寸土寸金，不管商品賣(mài)場(chǎng)的面積多大，分到每家專(zhuān)柜時(shí)一般也就幾組貨架的位置，不會(huì)超過(guò)5個(gè)平方。商場(chǎng)用來(lái)陳列的道具一般也就是：靠墻奶粉架、中島雙面架、單面架、端頭架、游戲臺(tái)、收銀臺(tái)幾種。為自己的產(chǎn)品量身定做道具已成為節(jié)省和利用專(zhuān)柜空間的最好方法。目前商場(chǎng)中島貨架的高度一般在1.35米，壁柜的高度一般在2.2米左右居多。

　　三、集中和分類(lèi)陳列原則

　　簡(jiǎn)單講，把母嬰店商品集中陳列就是要起到突出主題效果，分類(lèi)陳列就是為了把產(chǎn)品合理分類(lèi)，方便介紹商品和顧客自己尋找喜歡的商品。具體的母嬰店商品分類(lèi)，目前商場(chǎng)的主流做法還是以品牌來(lái)分類(lèi)，再結(jié)合功能、原料等方面的差異，有些大品牌由于自己的品類(lèi)非常豐富，也會(huì)依據(jù)各種分類(lèi)原則來(lái)細(xì)分和陳列自己的產(chǎn)品，力求取得最佳的“眼球效果”。

　　四、價(jià)格水平或垂直原則

　　比如大多數(shù)的母嬰店商品，會(huì)設(shè)一個(gè)POP或者DM：此貨架商品199元～299元、此貨架區(qū)域的商品5折優(yōu)惠、XX品牌滿(mǎn)300返現(xiàn)30等等，方便消費(fèi)者按自己能承受的價(jià)位來(lái)快速找產(chǎn)品。

　　五、遵循顧客習(xí)慣的原則

　　人在看東西時(shí)，多有“先左視，后右視”的習(xí)慣，結(jié)合人的身高來(lái)說(shuō)，一般對(duì)“平視能見(jiàn)，伸手可及”90厘米～150厘米高度的位置是商品最佳黃金陳列位置，因而在主推某件產(chǎn)品時(shí)，就可以把最好的柜臺(tái)位置留給重點(diǎn)推薦的商品，即把最好的商品擺在母嬰店貨架“最顯眼”的地方。其次就是把一些流通性強(qiáng)的便攜式商品擺在過(guò)道處方便顧客拿取，主力商品陳列在高流通處等。再次，就是相比之下，動(dòng)感的東西比靜止的更容易吸引顧客的眼球。

　　六、色彩對(duì)比原則

　　母嬰店商品的陳列技巧和原則還有很多，作為專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員，一定要不時(shí)美化、創(chuàng)新商品陳列，這是吸引顧客登門(mén)的不二秘籍。雖然商品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞重要，地點(diǎn)的好壞又比貨架專(zhuān)柜的大小更重要，但為你的產(chǎn)品演繹一段段符合其個(gè)性的品牌陳列故事，實(shí)在是提高銷(xiāo)售的一個(gè)好方法。母嬰店內(nèi)的兒童商品區(qū)和游樂(lè)區(qū)設(shè)計(jì)和陳列都能用到，應(yīng)予以高度重視。

門(mén)店服務(wù)管理

　　母嬰門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)不僅是銷(xiāo)售商品，更是銷(xiāo)售服務(wù)。銷(xiāo)售商品要像醫(yī)生一樣專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售就不難;銷(xiāo)售服務(wù)所有百貨、超市等零售業(yè)中，只有“母嬰用品店”是以服務(wù)人群命名的，“女子美容店”也是以服務(wù)人群命名的，我們要向“女子美容店”學(xué)習(xí)服務(wù)模式。我把母嬰門(mén)店導(dǎo)購(gòu)服務(wù)模式總結(jié)為：專(zhuān)家式服務(wù)朋友式服務(wù)。

　

　　專(zhuān)家式服

　　1 專(zhuān)家式服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)、育兒知識(shí)精通。

　　80后、90后媽媽對(duì)育兒知識(shí)往往是碎片式、似是而非，只有導(dǎo)購(gòu)比她專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)，才能產(chǎn)生信任。此外，連鎖門(mén)店員工應(yīng)保持端莊、大方的發(fā)型，潔凈、清爽的面部，統(tǒng)一、干凈、合體的制服等，使顧客感到賞心悅目。

　　2 顧問(wèn)式服務(wù)——價(jià)格及促銷(xiāo)活動(dòng)，張口就報(bào)，不用查。

　　電商的活躍、同行的競(jìng)爭(zhēng)，不再是“信息不對(duì)稱(chēng)產(chǎn)生交易”，顧客往往是拿著手機(jī)比價(jià)才成交，導(dǎo)購(gòu)不但要對(duì)本店的價(jià)格、促銷(xiāo)要一門(mén)清，對(duì)同行、電商、海淘等都要會(huì)比較、會(huì)分析。

　　朋友式服務(wù)

 

　　1 歡迎光臨八顆牙——微笑式服務(wù)

　　三八原則(三米招呼八顆牙)：在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候，就可以和顧客打招呼，微笑八顆牙，目光接觸。

　　2 介紹自己我是啥——熟人式服務(wù)

　　學(xué)會(huì)主動(dòng)介紹自己。銷(xiāo)售做得好，往往就是做熟人生意，成為朋友，順帶就賣(mài)了商品;商品是冷冰冰的，而人是可以有熱情的;銷(xiāo)售的前提是建立信任感;朋友“信你”，產(chǎn)品也就好賣(mài)了。

　　3 新客登記如到家——會(huì)員式服務(wù)

　　母嬰門(mén)店80%的生意來(lái)自老會(huì)員，記住會(huì)員姓名寶寶名字是最基本的服務(wù)。會(huì)員登記十要素(寶寶姓名、性別、生日、寶媽姓名、手機(jī)、微信、地址、職業(yè)、奶粉品牌、消費(fèi)能力);登記理由(新客有禮、雙方得五元、生日有禮、最新DM、活動(dòng)信息等)。

　　4 主動(dòng)熱情贊美她——贊美式服務(wù)

　　贊美是和客戶(hù)最好的溝通方式，贊美得當(dāng)，會(huì)讓客戶(hù)心情愉悅，能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶(hù)拉近距離，客戶(hù)一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。贊美時(shí)一定要看著對(duì)方，表情真誠(chéng)自然、真情流露。

　　5 親和模仿會(huì)觀察——認(rèn)同式服務(wù)

　　通過(guò)觀察客戶(hù)，模仿對(duì)方的言談舉止，建立親和感，得到對(duì)方認(rèn)同，有認(rèn)同才有交易。導(dǎo)購(gòu)在服務(wù)中，要盡可能的配合客戶(hù)的說(shuō)話(huà)方式。

　　6 單單聯(lián)帶不誤差——聯(lián)帶式服務(wù)

　　聯(lián)帶銷(xiāo)售包括兩種：一是聯(lián)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，就是推薦給客戶(hù)與之關(guān)聯(lián)的周邊商品。二是帶，引導(dǎo)銷(xiāo)售，就是引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原本不計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的商品。

　　7 空手客戶(hù)送一下——感動(dòng)式服務(wù)

　　客戶(hù)進(jìn)店有禮，出店不空手，感動(dòng)客戶(hù)才會(huì)回頭。記住客戶(hù)的困惑：誰(shuí)解決了客戶(hù)的困惑，誰(shuí)必定贏得了客戶(hù)。誰(shuí)主動(dòng)為客戶(hù)的困惑提供建議，誰(shuí)就容易獲得客戶(hù)的好感，就容易成為朋友。

　　

門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理

 

　　1、信息

   　及時(shí)、有效、正確地運(yùn)用總部和門(mén)店的信息，將目標(biāo)、差距成績(jī)、問(wèn)題與員工溝通，讓門(mén)店全體員工了解，就有助于門(mén)店整體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)溝通可減少門(mén)店中各種不利于營(yíng)運(yùn)的流言蜚語(yǔ)。

　　2、費(fèi)用

　　各種費(fèi)用控制是營(yíng)運(yùn)中的重點(diǎn)，特別是人事費(fèi)用，往往占去毛利額相當(dāng)高比例，另外其他費(fèi)用控制：水、電、電話(huà)、包裝費(fèi)用也是營(yíng)運(yùn)中必要的，但是如何有效調(diào)節(jié)，則是在管理上必須多加考慮的問(wèn)題。

　　3、考核

　　營(yíng)運(yùn)的好壞是效益的體現(xiàn)，但效益的體現(xiàn)必須要有考核來(lái)落實(shí)，改變以職務(wù)決定權(quán)力，權(quán)力決定規(guī)章制度及考核規(guī)定，營(yíng)運(yùn)過(guò)程中必須用規(guī)章制度及考核規(guī)定來(lái)考核到每一個(gè)人，來(lái)反映營(yíng)運(yùn)結(jié)果的真實(shí)性、正確性，做到獎(jiǎng)懲一視同仁，升降一視同仁。

　　4、盤(pán)點(diǎn)

　　盤(pán)點(diǎn)是衡量營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)的一把尺子、日常的營(yíng)運(yùn)中無(wú)法精確計(jì)算門(mén)店存在著許多隱性的損失，通過(guò)盤(pán)點(diǎn)達(dá)到及時(shí)、正確的修改庫(kù)存的損失。

門(mén)店促銷(xiāo)管理

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)店增加，商圈范圍的縮小和顧客購(gòu)物時(shí)間的縮短，應(yīng)將優(yōu)惠、超值、特價(jià)的商品介紹給顧客，舉辦趣味性、娛樂(lè)性的活動(dòng)或季節(jié)性、節(jié)假日性的促銷(xiāo)，重視商 品的功能，提升顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，把名、特、優(yōu)和天天要用、吃的好商品陳列明顯位置，重視商品的價(jià)格，提升顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，達(dá)到提高銷(xiāo)量的目的。

　　促銷(xiāo)是終端銷(xiāo)售常用的一種銷(xiāo)售手段，單體店鋪的促銷(xiāo)傳播形式可通過(guò)巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會(huì)員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進(jìn)行。當(dāng)然，單體門(mén)店在促銷(xiāo)中要注意以下兩個(gè)方面：

　　1、促銷(xiāo)砝碼很關(guān)鍵

　　與商場(chǎng)內(nèi)的專(zhuān)柜品牌不一樣，單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌，所以促銷(xiāo)活動(dòng)的制定要落實(shí)是否具有誘人的砝碼，有的促銷(xiāo)活動(dòng)目的是通過(guò)某個(gè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)的整體銷(xiāo)量，這種情況下，必須做好促銷(xiāo)產(chǎn)品與暢銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)連銷(xiāo)售，以提升客單價(jià)。

　　2、做足商圈氣氛

　　門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)除了常規(guī)的顧客交流，還必須做好所在商圈的氣氛，制造活動(dòng)在商圈的影響力，以最大化的吸引客流到門(mén)店內(nèi)。

　　比如某嬰童門(mén)店為了提升人氣，舉行的為期三天的返現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)，為了制造活動(dòng)影響力，除了在周邊社區(qū)、商圈內(nèi)發(fā)放傳單，活動(dòng)當(dāng)天，在其店面所在商圈的步行街 上，現(xiàn)場(chǎng)排出了十種大型電動(dòng)玩具的巡游，天上飛的，地上跑的，整個(gè)步行街都被吸引住了，無(wú)數(shù)個(gè)孩子拉著家長(zhǎng)進(jìn)了這家門(mén)店，配合促銷(xiāo)政策，銷(xiāo)量自然不在話(huà)下。