連鎖店管理7要素，學(xué)會了讓你銷量往上漲漲漲?。?！

每個開連鎖店的人都想開好連鎖店，那么，連鎖店又有哪些管理秘決呢，小編整理出了以下七點：希望對大家有所幫助。

一：分銷

簡單地講，一個有效的分銷單位意味著(1)必須是有庫存的;(2)消費者可見的，即擺在貨架上的，不能被其他東西蓋住;(3)消費者可接觸的，如筆者走店時曾發(fā)現(xiàn)某品牌洗衣粉放置在2米高的貨架上端，消費者不能輕易接觸到這件商品，就不能構(gòu)成有效的分銷(可以理解為貨架庫存)。通過對分銷這一要素的管理，我們要知道：本公司的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)店規(guī)格是否健全?是否在某細(xì)分市場上沒有產(chǎn)品可用?等等。

二：位置

在一個賣場里存在著多類擺放位置，如主貨架、堆頭、端架等。供應(yīng)商的銷售人員要考慮：(1)我們的產(chǎn)品擺在哪里?是否容易讓消費者產(chǎn)生購買行為?(2)我們的產(chǎn)品還能擺在哪里?(3)我們的產(chǎn)品挨著誰在擺?在對“位置”這一要素的管理中，關(guān)鍵點之一是考慮購買者在店內(nèi)的動線：主通道。

三：陳列

位置講的是我們的產(chǎn)品擺在哪里，陳列則是講在那個位置上怎么擺放、擺放多少。生動化陳列能更吸引消費者的視線;品牌的集中陳列，更符合消費者的購買習(xí)慣。因此，供應(yīng)商的銷售人員要思考：本公司產(chǎn)品的陳列面積有沒有盡可能地集中擺放，形成最大的視覺沖擊力?本公司產(chǎn)品是否有合理的排面數(shù)?在與競品付出了同等費用的前提下，本公司產(chǎn)品和競品的陳列面積相比，誰的陳列面積更大?

四：價格

價格在觸發(fā)消費者的沖動性購買方面有非常關(guān)鍵的作用。在現(xiàn)代零售渠道(尤其是大賣場)中，由于消費者可以在許多不同的商品品類中進(jìn)行價格比較，消費者對商品價格會更加敏感。因此，銷售人員要考慮：在某特定賣場中，本公司產(chǎn)品價格和針對性競品相比，誰更具有競爭力?此外，在價格管理中，銷售人員要注意一些細(xì)節(jié)，比如說，產(chǎn)品是否有價格標(biāo)簽?價格標(biāo)簽與產(chǎn)品規(guī)格是否對應(yīng)得上?等等。

五：庫存

銷售人員進(jìn)行店內(nèi)管理的另一要點是庫存。庫存管理的目標(biāo)是保持合理的庫存，防止過高的庫存和缺貨，尤其是后者。國際著名咨詢公司羅蘭貝格公司的研究表明，商品缺貨會導(dǎo)致消費者的各種不同反應(yīng)，但最終結(jié)果一定是造成零售商與制造商的銷售損失。中國的消費者在面對缺貨時，48%會購買同品類替代品牌，15%會不再購買，37%的消費者會轉(zhuǎn)店購買。

六：促銷

隨著競爭的加劇，促銷已經(jīng)成為提高購物者對品牌的關(guān)注程度、同時促進(jìn)整體銷售的關(guān)鍵市場營銷工具。隨著店內(nèi)可供選擇的單品數(shù)量的不斷增加，店內(nèi)促銷的重要性正日益突顯。店內(nèi)促銷活動減少了消費者在眾多的產(chǎn)品選項中掃描的時間，成為消費者簡化購買決策的一種方式。創(chuàng)意精彩、策劃周詳和執(zhí)行有力的促銷活動會對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生良好的推動作用。銷售人員在進(jìn)行店內(nèi)促銷管理時要注意的部分要點包括：促銷的產(chǎn)品是否已擺上貨架(或者堆頭/端架)?促銷海報書寫是否符合“3•15”原則(即讓消費者3秒以內(nèi)看完全文，內(nèi)容最好不要超過15個字)?等等。

七：助銷

與促銷相比，助銷一般不能給消費者帶來直接的好處。助銷的目的在于強(qiáng)化消費者的注意力和對消費者進(jìn)行培育。助銷一般要用到助銷品，比如利用掛牌創(chuàng)造不連貫的刺激;利用產(chǎn)品手冊對消費者進(jìn)行輔導(dǎo)培育等。銷售人員在對“助銷”這一要素進(jìn)行管理時，要注意店內(nèi)是否陳列了公司的各類助銷品?店內(nèi)是否存在各種助銷機(jī)會(廣告牌/燈箱/吊旗等)

市場營銷的本質(zhì)是交換?，F(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)要想更好地完成交換，必須盡可能地增加顧客價值。銷售人員進(jìn)行連鎖店管理要素，可以有效提升顧客價值，促進(jìn)銷售，形成供應(yīng)商與零售商的雙贏。