如何提升超級(jí)會(huì)員的消費(fèi)占比?

　超級(jí)會(huì)員是企業(yè)最為忠誠(chéng)的客戶，也是最有消費(fèi)欲望的顧客，零售市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，無(wú)論是線下還是線上，超級(jí)會(huì)員的管理非常重要，那么零售店如何提升超級(jí)會(huì)員的消費(fèi)占比，從而提高店鋪的復(fù)購(gòu)率呢?

　　如何提升超級(jí)會(huì)員的消費(fèi)占比?

　　(1)免費(fèi)贈(zèng)品，樣品試用

　　在食品、美妝，特別是購(gòu)物頻次較高的快消品產(chǎn)業(yè)，免費(fèi)產(chǎn)品/樣品的效果特別好，而且也是“消費(fèi)升級(jí)”的重要因子，比如在買(mǎi)化妝品時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送的高級(jí)小樣，在買(mǎi)茶葉時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送的更高品質(zhì)茶葉等，既維系了關(guān)系，又暗暗埋下“消費(fèi)升級(jí)”的端倪。

　　在“消費(fèi)升級(jí)”之外，“消費(fèi)升單”也十分常見(jiàn)，比如買(mǎi)小蛋糕、堅(jiān)果的時(shí)候，可能會(huì)有“滿1斤送半斤”，讓本來(lái)只想買(mǎi)1、2個(gè)小蛋糕當(dāng)?shù)诙煸绮偷南M(fèi)者，最終買(mǎi)了1斤。

　　這種免費(fèi)贈(zèng)品在會(huì)員體系中經(jīng)常出現(xiàn)，比如在Chick-Fil-A One的APP中，消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)可以獲得積分，然后就可以用積分兌換他們喜歡的免費(fèi)菜——包括薯?xiàng)l、沙拉等。

　　在絲芙蘭(Sephora)2020年的最新會(huì)員體系中，所有會(huì)員都可以獲得小樣(Sample)，而等級(jí)更高的超級(jí)會(huì)員還可以獲得獨(dú)家禮物(Exclusive Gift)。

　　(2)消費(fèi)返現(xiàn)&店鋪積分

　　消費(fèi)返現(xiàn)(Cash Back)和店鋪積分也是常見(jiàn)邏輯，一般來(lái)說(shuō)就是滿特定的金額則給予返現(xiàn)，比如美國(guó)科爾氏百貨(Kohl's)就是“每消費(fèi)50美元，返10美元”。

　　對(duì)于會(huì)員體系而言，消費(fèi)返現(xiàn)和店鋪積分幾乎是等同的，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)這個(gè)返現(xiàn)和積分都只能在這個(gè)商家自身的體系當(dāng)中使用，所以在一定程度上也有局限性。

　　(3)個(gè)性化折扣方案

　　有價(jià)值的折扣會(huì)讓消費(fèi)者愿意反復(fù)消費(fèi)，訣竅是將更好的折扣給予你的會(huì)員，比如對(duì)外公開(kāi)的折扣是95折，而會(huì)員會(huì)收到信息說(shuō)自己可以享受9折，并附加更多服務(wù)、體驗(yàn)。

　　在數(shù)字化時(shí)代，最好的折扣其實(shí)是個(gè)性化的，給予不同消費(fèi)者完全不同的折扣。這里需要考慮顧客特征，讓一個(gè)有消費(fèi)潛質(zhì)的客戶提升消費(fèi)，還是喚醒一位之前的優(yōu)秀顧客，這里提供的折扣、服務(wù)(比如可能需要電話聯(lián)系、需要微信直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)觸達(dá))是完全不同的。

　　(4)生日驚喜來(lái)打動(dòng)顧客

　　在顧客過(guò)生日的時(shí)候送上免費(fèi)的禮物可以很好的解決這個(gè)問(wèn)題，這里的禮物種類非常多，可以是限時(shí)折扣、多倍積分，甚至是直接寄送一個(gè)蛋糕，關(guān)鍵是如何讓生日獎(jiǎng)勵(lì)成為一個(gè)真正的驚喜，這需要對(duì)消費(fèi)者的深度了解、洞察，最近網(wǎng)上也一直在傳播海底撈的生日驚喜，一些服務(wù)員會(huì)為生日顧客送上生日祝福歌曲，還可以免費(fèi)獲得包廂服務(wù)，這就是一個(gè)很好的例子。

　　(5)提前搶購(gòu)

　　一些會(huì)員體系還會(huì)給超級(jí)會(huì)員提供“提前搶購(gòu)”的福利，這些福利很多是通過(guò)電話、APP、微信等渠道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)提供的“內(nèi)幕特賣(mài)”。

　　(6)合作權(quán)益

　　很多商家會(huì)合作其他商家，形成積分兌換、積分共享，相當(dāng)于私域流量的公域共享，以及公域流量的私域化——相互引流，相互洗流量。

　　(7)獨(dú)特的會(huì)員服務(wù)

　　一些，商家會(huì)為超級(jí)會(huì)員提供獨(dú)特的會(huì)員服務(wù)，比起普通的會(huì)員。比如說(shuō)，獨(dú)家限量款，VIP體驗(yàn)活動(dòng)，產(chǎn)品優(yōu)先使用權(quán)等。

　　也就是，將最新，最稀有的產(chǎn)品和服務(wù)，免費(fèi)提供給最忠誠(chéng)、最熱情的高階會(huì)員，即零售店的超級(jí)會(huì)員，一方面可以視為福利，如果產(chǎn)品非常出色，那么她們可以直接進(jìn)行分享、傳播;另一方面，在產(chǎn)品試用會(huì)上，商家可以獲得這些高端客戶的真實(shí)觀點(diǎn)，進(jìn)而幫助產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代。

　　以上就是這篇如何提升超級(jí)會(huì)員的消費(fèi)占比，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是如何去與顧客建立聯(lián)系，區(qū)分普通會(huì)員與超級(jí)會(huì)員之間的關(guān)系，讓讓超級(jí)會(huì)員感受到身份的尊貴，讓普通會(huì)員被會(huì)員特權(quán)所吸引，從而提高普通會(huì)員的成長(zhǎng)價(jià)值，友數(shù)連鎖門(mén)店管理系統(tǒng)，基于新零售大數(shù)據(jù)，助力商家實(shí)現(xiàn)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷，開(kāi)展個(gè)性化會(huì)員營(yíng)銷方案!