阿里巴巴創(chuàng)始人:“新零售”思維決定企業(yè)生死
原阿里巴巴農(nóng)業(yè)電商的創(chuàng)始人，宋小菜CEO余玲兵（天舒）認(rèn)為，新零售和過(guò)去老零售最大的區(qū)別，首先是零售的“起點(diǎn)”發(fā)生了變化。原本零售的起點(diǎn)是“商品”，而現(xiàn)在變成了“用戶”。只要你能圍繞這個(gè)關(guān)鍵，在成本、服務(wù)、和體驗(yàn)上，創(chuàng)造出新的價(jià)值，并通過(guò)“全鏈路數(shù)據(jù)”的方式，提高匹配效率，都可以稱之為新零售。
他表示，想清楚這一點(diǎn)，就不用糾結(jié)這個(gè)過(guò)程是線上還是線下；是2B還是2C；是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是新興互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榫€上線下只是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的不同的渠道和抓手而已，他們并非本質(zhì)，而傳統(tǒng)和新興最后也必將融合。
未來(lái)物聯(lián)網(wǎng)的革命的最終目標(biāo)是讓任何人，物，事，時(shí)間，地點(diǎn)都能夠被連接起來(lái)，而且實(shí)時(shí)互動(dòng)，達(dá)成S2b（產(chǎn)業(yè)鏈到商家）的全鏈路商業(yè)目標(biāo)。
? 能否以客戶為起點(diǎn)決定企業(yè)的生死
過(guò)去零售指的是品牌，廠家，商品這幾個(gè)關(guān)鍵要素，零售的主要目標(biāo)就是把貨賣(mài)出去。延續(xù)這種思路就變成了廠家生產(chǎn)出來(lái)商品，然后尋找到分銷渠道，儲(chǔ)存的過(guò)程中盡量降低成本，再增加動(dòng)銷，進(jìn)而完成銷售的整個(gè)任務(wù)。
“新零售卻是時(shí)時(shí)刻刻都要想著用戶的需求：用戶想要什么？這個(gè)需求有多大的共性和典型性？我們?cè)趺雌ヅ溥@種需求？我們?cè)趺锤旄鼫?zhǔn)的更方便的匹配這種需求？”天舒說(shuō)。
這是一種完全由用戶來(lái)驅(qū)動(dòng)的“游戲”，也是反向供應(yīng)鏈的本質(zhì)。它考驗(yàn)的是參與者的匹配能力和匹配效率，以及最終達(dá)成的用戶滿意度。這也是新零售的三大核心。而且這個(gè)商業(yè)邏輯需要通過(guò)數(shù)據(jù)等互動(dòng)的方式，持續(xù)的挖掘和改進(jìn)潛在的需求，讓這個(gè)需求越來(lái)越明確。
一句話，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶驅(qū)動(dòng)是整個(gè)運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)，是企業(yè)生死存亡的分水嶺。
“花心”用戶 激發(fā)商家迭代新物種
為什么會(huì)發(fā)生這種變化呢？原因只有一個(gè)，原來(lái)的以商品為起點(diǎn)的零售玩不轉(zhuǎn)了。
90年代，整個(gè)社會(huì)的百姓已經(jīng)從溫飽上升到了小康；消費(fèi)者受教育的程度越來(lái)越高，基本需求已經(jīng)滿足了，需要更多多元化，個(gè)性化的產(chǎn)品來(lái)“喂養(yǎng)”。
但當(dāng)整個(gè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到供給過(guò)剩的時(shí)代，生產(chǎn)方卻仍然按照原本的傳統(tǒng)方式來(lái)組織生產(chǎn)。
所以諾基亞就必將死亡。因?yàn)樘O(píng)果在一個(gè)手機(jī)里已經(jīng)集合了存儲(chǔ)、攝影、以及滿足每個(gè)人不同需求的APP Store，甚至連手機(jī)殼和配件都可以隨心所欲。它當(dāng)然要替代諾基亞。
這就是零售業(yè)正在發(fā)生著的變化，而創(chuàng)業(yè)者們能做的就是“及時(shí)滿足”。
天舒認(rèn)為，讓市場(chǎng)來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)，解決產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品，滿足核心的消費(fèi)市場(chǎng)，并形成完整的生產(chǎn)體系，并根據(jù)大數(shù)據(jù)對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行再造，完成供需的匹配，這個(gè)流程道理很簡(jiǎn)單，就是我們常說(shuō)的“供給側(cè)改革”。
但他也提醒，新零售和老零售，這只是一種需求上的迭代，并非是替代。因?yàn)闆](méi)有老就沒(méi)有新，沒(méi)有新就沒(méi)有進(jìn)步，只有在對(duì)立和沖突之后，也會(huì)生產(chǎn)出新的物種，繼而影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)。
“翻譯”用戶語(yǔ)言，建成最大非標(biāo)蔬菜需求平臺(tái)
宋小菜以反向供應(yīng)鏈的角度去切入B2B生鮮領(lǐng)域，就是農(nóng)業(yè)生態(tài)中的新物種。
宋小菜團(tuán)隊(duì)成員介紹，當(dāng)我們了解了用戶需求后，我們需要做的就是“匹配需求”。宋小菜最引以為傲的就是創(chuàng)造了自己的“商品庫(kù)”。這個(gè)商品庫(kù)也可以被理解為——需求反映平臺(tái)。
在這個(gè)過(guò)程中，用戶多樣化的農(nóng)產(chǎn)品需求，變成了明確的訂單，交給上游的蔬菜供應(yīng)商組織生產(chǎn)。這個(gè)過(guò)程被稱之為“翻譯”，比如蔬菜的級(jí)別，大小，包裝，數(shù)量，配送城市，時(shí)間等等，在宋小菜的這個(gè)平臺(tái)上都被解構(gòu)了出來(lái)，變成了一紙標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)計(jì)劃，以此來(lái)完成供需的匹配。
“舉個(gè)例子，以前菜販去批發(fā)市場(chǎng)的檔口買(mǎi)胡蘿卜，大清早黑燈瞎火，大多時(shí)候雙方都是一錘子買(mǎi)賣(mài)，更別說(shuō)給上游提點(diǎn)意見(jiàn)，夠都?jí)虿恢?rdquo;
但在宋小菜的平臺(tái)上，這個(gè)過(guò)程被拆分為5步給解決了。
1. 菜販的胡蘿卜需求首先被通過(guò)訪談?wù)沓苫A(chǔ)的信息錄入到APP的底層里：如北京的買(mǎi)家喜歡L型號(hào)有泥的胡蘿卜，上海的喜歡S型的水洗胡蘿卜，而武漢的買(mǎi)家最得意的是M號(hào)的中型胡蘿卜；
2. 工程師將這些需求，結(jié)構(gòu)化成“商品描述”顯示在前臺(tái)；
3. 再把這幾種胡蘿卜放在平臺(tái)上預(yù)售；
4. 根據(jù)預(yù)售收集上來(lái)的訂單，再按照北京，上海和武漢拆分出來(lái)；
5. 這個(gè)時(shí)候，賣(mài)家版的APP就出現(xiàn)了各種胡蘿卜的訂單，于是他們接單，組織生產(chǎn)，包裝，并發(fā)貨。
記者了解到，在大量標(biāo)準(zhǔn)化信息的基礎(chǔ)上，目前宋小菜已經(jīng)建成了全中國(guó)第一個(gè)，也是最大的基于非標(biāo)蔬菜的商品庫(kù)。
全鏈路數(shù)據(jù)打通“人貨車”三大環(huán)節(jié)
商品庫(kù)是基礎(chǔ)設(shè)施，全鏈路數(shù)據(jù)閉環(huán)是必要條件，數(shù)據(jù)應(yīng)用是關(guān)鍵。
當(dāng)然，細(xì)心的你一定發(fā)現(xiàn)，剛才胡蘿卜的步驟還沒(méi)完成呢。對(duì)，沒(méi)有點(diǎn)評(píng)。
收到貨后，菜販還可以在點(diǎn)評(píng)欄里給上游提點(diǎn)改進(jìn)意見(jiàn)，比如包裝太好或者不足，而這種點(diǎn)評(píng)往往對(duì)降低損耗功勞巨大。這就是數(shù)據(jù)的價(jià)值！
記者采訪了解到，宋小菜目前采用了全鏈路數(shù)據(jù)的思路，在“人貨車”三者之間，實(shí)現(xiàn)所有環(huán)節(jié)最優(yōu)的組織協(xié)同和應(yīng)用反饋。
在目前宋小菜三個(gè)版本的APP中，包括了買(mǎi)家版，賣(mài)家版和司機(jī)版。通過(guò)打通底層的數(shù)據(jù)庫(kù)，讓4萬(wàn)多蔬菜零批商，1100名司機(jī)，200多條全國(guó)主要的骨干線路在宋小菜的這個(gè)平臺(tái)上輕松的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)的對(duì)話，人與車輛物流間的對(duì)話。
買(mǎi)家：實(shí)名的認(rèn)證信息，進(jìn)貨信息，退賠信息，評(píng)價(jià)信息，其下游服務(wù)的產(chǎn)業(yè)類型等，全程透明；
司機(jī)：司機(jī)的認(rèn)證信息，車輛信息，裝載信息，滿載率，物流信息，目標(biāo)最短路徑；
賣(mài)家：供應(yīng)商認(rèn)證信息，蔬菜的等級(jí)信息，包裝信息，批次信息，產(chǎn)地可追溯。
數(shù)據(jù)化的好處不光讓信息透明，當(dāng)其隨時(shí)實(shí)傳輸給上游時(shí)，它還能更好的改進(jìn)生產(chǎn)。用戶采購(gòu)就說(shuō)明受歡迎，如果預(yù)售的蔬菜都不采購(gòu)就說(shuō)明不受歡迎，然后整個(gè)算法在后臺(tái)計(jì)算下次改進(jìn)。
全面數(shù)據(jù)化、全面移動(dòng)化、數(shù)據(jù)閉環(huán)化（可追溯，可退賠）、數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)化，以此四點(diǎn)循環(huán)往復(fù)，不斷提高并改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量，提高匹配效率和價(jià)值。
天舒介紹，它們不斷運(yùn)轉(zhuǎn)，形成了一個(gè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同全局動(dòng)態(tài)優(yōu)化，可以實(shí)時(shí)產(chǎn)生按需求定制的一條供應(yīng)鏈，來(lái)滿足任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)當(dāng)時(shí)的需求。
2017年，團(tuán)隊(duì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，在這樣不斷的精細(xì)化數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)之后，蔬菜損耗率已經(jīng)降到了0.5%，而行業(yè)的平均水平是40%，做的好的商超只能達(dá)到15%。
這說(shuō)明，宋小菜對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造出了巨大的價(jià)值。
數(shù)據(jù)及時(shí)反饋，流程不斷迭代，模版不斷標(biāo)準(zhǔn)化，并很好的組織好人貨車三方的協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈再造，這就是宋小菜對(duì)于新零售的實(shí)踐。
被驗(yàn)證的“新批發(fā)”
無(wú)論是零售，還是批發(fā)，只是流通數(shù)量上的差別而已，最終模式能否成立，都要用戶說(shuō)了算。
驗(yàn)證菜販?zhǔn)遣皇钦娴倪x擇了你，一個(gè)數(shù)據(jù)就可以說(shuō)明，復(fù)購(gòu)率。
宋小菜內(nèi)部有一個(gè)復(fù)購(gòu)率指標(biāo)：七天以內(nèi)大于等于四次的購(gòu)買(mǎi)，算作一個(gè)復(fù)購(gòu)。
目前宋小菜平臺(tái)上的客戶復(fù)購(gòu)率已經(jīng)達(dá)到了將近70%，這個(gè)數(shù)據(jù)可以說(shuō)明，他們已經(jīng)成了很多供應(yīng)商的主流采購(gòu)渠道。
再看賣(mài)家端，這個(gè)看渠道占比。當(dāng)宋小菜占據(jù)了賣(mài)家50%以上的渠道占比時(shí)，平臺(tái)就變成了主流的銷售渠道。
去年三季度，宋小菜的團(tuán)隊(duì)驚喜地看到了這個(gè)臨界點(diǎn)的出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)，宋小菜的平臺(tái)上出現(xiàn)了第一個(gè)完全關(guān)閉了線下檔口的蔬菜銷售商。
她就是在上海銷售蒜薹的朱大姐，她原來(lái)一年里也就30天能夠回去老家，和她的老公和孩子兩地分居。
去年和宋小菜合作了3個(gè)月以后，她把檔口賣(mài)掉，開(kāi)始了徹底的無(wú)店鋪運(yùn)營(yíng)。
她坐在老家的炕上，只需要在宋小菜的網(wǎng)上接單，然后在老家組織蒜薹的生產(chǎn)，加工，分級(jí)，包裝，在保證品質(zhì)的情況下，再找到車把貨送到指定的地方，她就完成了數(shù)萬(wàn)斤蒜薹的銷售。
去年單月，她就實(shí)現(xiàn)了1000多萬(wàn)的流水收入，相比原來(lái)200多萬(wàn)的收入，有了幾倍的提高。
朱大姐并不是個(gè)例，現(xiàn)在在宋小菜的平臺(tái)上，很多供應(yīng)商的月度流水都已經(jīng)過(guò)上千萬(wàn)元。
新零售，一方面通過(guò)數(shù)據(jù)的閉環(huán)，提高運(yùn)營(yíng)效率；另一方面，甚至改變了產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的生活方式。
在宋小菜的公司里，只有300多名員工，并不擁有一輛車，一畝菜園，和一個(gè)檔口，但通過(guò)平臺(tái)再次整合，組織協(xié)調(diào)，達(dá)成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的匹配并產(chǎn)生出最大效率。它已經(jīng)不是B2B或者C2B，而是如同阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴所說(shuō)的，S2B供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，更精準(zhǔn)，更高效，更智能，這才是商業(yè)的未來(lái)。
新的渠道，新的商品，新的服務(wù)價(jià)值，以及新的滿意度，這就是宋小菜理解，并親身在蔬菜生鮮這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)里實(shí)踐的新零售，相信在你所在的領(lǐng)域里，也有屬于你的改造機(jī)會(huì)。
