如何開網(wǎng)店之怎么跟客戶談價格？

       網(wǎng)購時，顧客即便知道價格已經(jīng)很低了，但討價還價已經(jīng)養(yǎng)成一種習(xí)慣了，除了想實惠的買到寶貝以外，其實也在享受還價帶來的那種成就感。在網(wǎng)店第一線的客服人員幾乎次次都得可能遇到顧客議價的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候就需要開網(wǎng)店人員掌握處理議價問題的技巧了。

1、證明法：

       證明價格是合理的。無論出于什么原因，任何買家都會對價格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價格比他想象的要高。這時，必須證明產(chǎn)品的定價是合理的。定價應(yīng)該有個原則，不要高的離譜，也不要低的可憐，高的離譜自然無人問津，而價格太低，即便吸引了顧客來光顧，也難逃被顧客一“砍”。

       證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計、質(zhì)量等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正是所謂的“一分錢一分貨”?？梢詰?yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價?？傊痪湓挘褐灰隳苷f明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。

2、比較法：

       顧客購買產(chǎn)品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候客服人員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由于價格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢”有關(guān)，因此，只要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢”上。這就需要客服人員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對市面上競爭對手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

       另外，需要注意的一點(diǎn)是，在運(yùn)用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會失去更多的銷售機(jī)會。

3、化整為零法：

       這種做法通常是把產(chǎn)品的價格按產(chǎn)品的使用時間或計量單位分至最小，以說明價格的合理性。在運(yùn)用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較由于買家往往不知道在一定時間內(nèi)日常費(fèi)用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。

       一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價格，只相當(dāng)于買家在一定時期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費(fèi)用的總和。另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價格：這件商品的價格是2000元，但它的使用期是10年，這就是說，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢?？紤]到它為你節(jié)約的工作時間，6角錢算什么呢？

4、擠牙膏法：

       討價還價不是可有可無像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價還價，到底有沒有必要呢？當(dāng)然有必要。

       首先，買家會相信網(wǎng)店主說的都是實在話，他確實買了便宜貨。同時也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價，而是被逼得沒辦法才被迫壓價，這樣一來，會使買家產(chǎn)生買到貨真價實的產(chǎn)品的感覺。網(wǎng)店主千方百計地與對方討價還價，不僅僅是盡量賣個好價錢，同時也使對方覺得戰(zhàn)勝了對手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來，其滿足感則很淡薄，而且還會有進(jìn)一步壓價的危險。

5、因人而異法：

      報價也得根據(jù)顧客類型來區(qū)分，對待痛快的顧客，一兩個回合足夠了，否則對方覺得你不實在，“您看，這個寶貝我包郵，還算滿意嗎？”得到否定的回答后，再讓最后一步，“最低實在價格，XXX元，實在不能再低了，我現(xiàn)在掙信譽(yù)比掙錢還重要，您應(yīng)該能理解的。”

       如果顧客確實接受不了，那不妨向顧客推薦他心理價位合適的寶貝，“要不您告訴我您的心理最低價格是多少，我?guī)湍艺?，我的店鋪沒有，我也可以到別的店鋪為您搜索一下。（說到一定做到，否則別說，這樣為顧客著想，可以讓顧客認(rèn)同你的為人，即便這次沒有成交，也許下次會光顧你，或者讓他的朋友同事來光顧你）。

       如何應(yīng)付討價還價型買家在買家當(dāng)中，還有一種人喜歡胡攪蠻纏，沒完沒了地討價還價。在討價還價過程中要多花點(diǎn)時間，每次只降一點(diǎn)，而且降一點(diǎn)就說一次“又虧了”。就這樣，降個五六次，他也就滿足了。有的商品是有標(biāo)價的。因標(biāo)有價格所以降價的幅度十分有限，每一次降的要更少一點(diǎn)。