社區(qū)團(tuán)購：即將分出勝負(fù)？

　　既然社區(qū)團(tuán)購市場當(dāng)下是一個(gè)燒錢消耗的游戲，那么，誰“燒錢”的成本更低誰優(yōu)勢就大。

　　拼多多在這場競賽中，已經(jīng)露出了冠軍相。

　　它可能是其他企業(yè)調(diào)整的動(dòng)力之一，或者說拼多多在壓迫其他企業(yè)調(diào)整應(yīng)對。

　　拼多多做的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)——多多買菜，一些市場人士稱，其日單量銷售額在春節(jié)期間就已經(jīng)是行業(yè)第一了，只是它當(dāng)時(shí)沒對外聲張。多多買菜的銷售額等數(shù)據(jù)也相對更“實(shí)”。

　　多多買菜的打法與成長跟拼多多之前的崛起有很多類似，早期都是質(zhì)量奇差、履約很差，但后面還是做起來了，因?yàn)樗粩嘣谡{(diào)整提升，更重要的是，它的效率更高。

　　多多買菜目前來看，它做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的成本是要低很多的。

　　1、獲客成本低。

　　社區(qū)團(tuán)購主要做下沉市場，下沉市場的用戶群本來就是拼多多既有用戶群，所以，基于拼多多平臺來做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，多多買菜的獲客成本更低。表現(xiàn)之一就是，它給團(tuán)長的每單傭金扣點(diǎn)更低，很早之前就是3-5個(gè)點(diǎn)，因?yàn)椴恍枰獔F(tuán)長來集單，主要由拼多多主站統(tǒng)一派單，團(tuán)長只賺履約的錢。

　　2、管理成本低。

　　基于拼多多主站做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，也是在拼多多的那套自動(dòng)化系統(tǒng)之上運(yùn)營，采購、運(yùn)營、招商、交易等多是在線上透明化推展，很多也都是機(jī)器自動(dòng)化來工作，這些導(dǎo)致多多買菜的管理成本低、效率高。

　　舉幾個(gè)例子。

　　社區(qū)團(tuán)購第一梯隊(duì)的兩家企業(yè)多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選當(dāng)時(shí)的員工數(shù)，多多買菜大概在3000人左右，美團(tuán)優(yōu)選高峰期的員工數(shù)有16000人，后續(xù)隨全國業(yè)務(wù)布局完成后在做裁減，到一個(gè)月前，仍有1萬位員工左右。

　　兩家企業(yè)差不多大的業(yè)務(wù)量，在員工數(shù)上卻差距很大。這顯示，兩家企業(yè)在業(yè)務(wù)初期的自動(dòng)化水平有差距，進(jìn)而人效有差距。多多買菜不需要招募太多的采購、運(yùn)營員工等。隨著業(yè)務(wù)體量的增大，也不需要增加太多員工，它的邊際成本更低。

　　一些企業(yè)雖也上線了各自的數(shù)字化產(chǎn)品、自動(dòng)化系統(tǒng)，但小編聽到的反饋是，上線剛開始的效果很好，但用一段時(shí)間后就顯得有點(diǎn)“雞肋”，效率提升并不明顯。主要的兩個(gè)原因在于沒有原始數(shù)據(jù)積累。以及沒有下沉市場流量訂單沉淀基礎(chǔ)。

　　拼多多則有，這直接讓多多買菜實(shí)現(xiàn)了更高的效率。

　　以采購和補(bǔ)貼運(yùn)營兩塊業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)為例，在補(bǔ)貼運(yùn)營環(huán)節(jié)，假使在一座城市，有兩家企業(yè)都做了每天100萬的總補(bǔ)貼額預(yù)算來攻市場，多多買菜基于歷史數(shù)據(jù)，它能做到自動(dòng)化決策，比如這個(gè)用戶在這個(gè)商品上需要補(bǔ)10塊，另一個(gè)用戶只需要補(bǔ)一塊，還有的用戶不補(bǔ)。或者到什么樣的單量時(shí)來自動(dòng)化調(diào)升價(jià)格，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化分配與適時(shí)調(diào)整，補(bǔ)貼效率很高。

　　其他企業(yè)則還做不到，所以，有些企業(yè)需要增雇運(yùn)營人手，一起企業(yè)的員工也在盯著拼多多網(wǎng)站，他們會發(fā)現(xiàn)多多買菜突然在這個(gè)商品上補(bǔ)貼(機(jī)器自動(dòng)化工作)，但是想跟也跟不上，因?yàn)闆]有歷史數(shù)據(jù)，不知道其中邏輯，同時(shí)，臨時(shí)調(diào)價(jià)需要審核周期，反應(yīng)不過來。

　　多多買菜的訂單相當(dāng)一部分來自于拼多多主站，其他企業(yè)主要依賴微信群內(nèi)推薦，那這個(gè)人效、效率水平就不是一個(gè)水平級的。拼多多主站可以一對多服務(wù)用戶，可以通過機(jī)器來自動(dòng)化服務(wù)用戶。其他企業(yè)在末端訂單領(lǐng)域的管理成本就可能更高，可能需要更多人手。

　　在采購環(huán)節(jié)，拼多多就是靠農(nóng)產(chǎn)品起家的，建立了龐大的業(yè)務(wù)量和商家隊(duì)伍，所以，在主站上建立標(biāo)簽，發(fā)個(gè)通知，符合要求的供應(yīng)商就都來了，由此，多多買菜的招商管理成本也低，不需要太多采購。且都是線上透明化運(yùn)營，管理難度低。

　　以上是總部管理成本。

　　由于社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)還存在“自營”履約環(huán)節(jié)，所以，在區(qū)域還有一塊成本。

　　多多買菜在區(qū)域推的是大區(qū)賽馬制，且其的區(qū)域功能簡單單一，主要做的是履約動(dòng)作，其他功能比如采購、招商、運(yùn)營、交易等大多放到線上、總部完成了。

　　而履約是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作那就更容易形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方案。

　　這些意味著，多多買菜在區(qū)域的運(yùn)營成本低，管理難度也低。

　　你的區(qū)域只做標(biāo)準(zhǔn)化的履約動(dòng)作，那管理難度肯定低。社區(qū)團(tuán)購最難的是管理海量團(tuán)長(夫妻店)，但多多買菜的訂單主要來自主站，不需要團(tuán)長集單，區(qū)域業(yè)務(wù)的管理難度就低很多。

　　最終，履約這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，小巨頭們最終都會學(xué)會的，多多買菜毫無疑問也會持續(xù)提升的。

　　3、運(yùn)營成本。

　　運(yùn)營成本除了上述說的內(nèi)容外，拼多多還有一塊重要優(yōu)勢。

　　就是拼多多有兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是電商團(tuán)隊(duì)，還有一個(gè)游戲團(tuán)隊(duì)，這就是為什么拼多多能在下沉市場做起來的關(guān)鍵原因。其他企業(yè)則沒有游戲團(tuán)隊(duì)。

　　游戲團(tuán)隊(duì)能做什么?

　　拴住用戶。

　　社區(qū)團(tuán)購主要做下沉市場，做低毛利的生鮮和快消。下沉市場用戶購買力有限，對價(jià)格敏感，他們會到處找便宜價(jià)格，會更容易受低價(jià)吸引。

　　當(dāng)你有能力做出很多游戲環(huán)節(jié)來做補(bǔ)貼，來運(yùn)營用戶時(shí)，你就有更多手段讓價(jià)格敏感的下沉用戶“陷”進(jìn)來，或者讓他們感覺在你這里購物更有樂趣。

　　這既會節(jié)省運(yùn)營成本，也會增加用戶停留時(shí)間，讓用戶在拼多多主站上逛起來，產(chǎn)生更多購買。

　　4、增量。

　　拼多多主站通過快遞物流方式運(yùn)營業(yè)務(wù)，這個(gè)流通履約方式，在一些人口分布更分散的市場有局限，仍不能很好下沉，比如新疆。

　　未做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)之前，拼多多有7大省區(qū)市場也是沒有形成規(guī)模業(yè)務(wù)體量的，存在盲點(diǎn)。

　　但是做了社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)之后，這7大省區(qū)市場，拼多多就能更好下沉了，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購是集采集配的業(yè)務(wù)模型，每天集單，一次性配送到社區(qū)，消費(fèi)者前來自提。在分散的下沉市場，它的履約成本是要低于快遞物流方式的。

　　那么，做了多多買菜之后，由于是全國性布局，拼多多進(jìn)入這些更分散省區(qū)市場的邊際成本也更低。